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もう他社で買っちゃった、と言われたら!?

2019/12/03
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
詳しいプロフィールはこちら

この記事のポイント

  • 「もう買っちゃったよ」という場面はある
  • 諦めて帰る前にやることがある
  • 購入動機を確認して、情報収集する
  • お客さんは営業マンの知らない価値を知っているかも
  • 心と言葉の準備をしましょう
  • 長い目で見てお客さんと関係を築きましょう

詳しくはポッドキャスト第5回でお話してます!

せっかく心の扉が開いたのに

アプローチで上手にノックして
お客さんが心の扉を開けてくれたのに
「ちょっと前に買っちゃった」
なんて場面はありませんか?

私は保険営業をやっていたので、
こんな場面は良くありました。

そして内心がっかり。
もう少し早く連絡すればよかった
と思っても後の祭りです。

鈴木康之さんも研修などで
よくこのパターンの質問を受けるそうです。
「この場合はもう切り替えて次ですよね?」
という風に。

実は次に行く前に
大事なやることがまだあるんです。

同じような商品を買ったということは

自分が営業に行く前に
似たような商品を買ったばっかりであれば
残念ながらすぐに購入とはならないかもしれません。

しかし、似たような商品を買ったということは
購入動機があるはずです。

もう買ってしまったというお客さんには
その購入動機を聴いていきましょう。

その目的は自分の扱っている商品を
お客さんはどのように評価して買っているのかを
知るためです。

自社の商品を知り尽くしている営業マンは
「うちの売りはここだろう」と決めつけがちですが、
案外お客さんは別のところで評価をしていたりします。

そんな話を聴くんです。

例えばフライパンなら、
料理用に買う人が殆どでしょうが
もしかしたら護身用に買う人もいるかもしれません。

お客さんに話を聴いてみると
パンフレットには載っていないような
使い方をしているかもしれません。

優績な営業マンはこれをやっている

実は優績な営業マン程、
お客さんに教えて貰うというスタンスを
持って話を聴きに行っているそうです。

だから、断られても平気で、
情報収集をしようと切り替えられます。

売る、買って頂くだけを目的に
お客さんのところに行くと、
それが叶わないとわかるとがっかりですよね。

でも、別でちゃんと目的があれば
がっかりすることはありません。

タイミング次第で
「もう買っちゃった」という場面には
必ず出くわします。

必ず起こり得ることなんだから、
その時のための心と言葉の準備をしておけば、
慌てずに話を聴くことができますよね。

話を聴いていたら将来のニーズが見えるかも

「もう買っちゃった」という言葉で諦めず
お客さんの購入動機をちゃんと聞いていたら、
将来の欲求や課題が見えてくるかもしれません。

購入直後は満足しているかもしれませんが、
しいて言えば将来もっとこうしたい
という部分を聴いていくのです。

将来的なニーズにあなたのサービスで対応できるなら
大切な将来の見込み客だということがわかります。

しかも今回、買った・売ったという関係ではないので
何かあった時に相談が来たり、紹介が来たりします。

買った・売ったの関係になっていると
お客さんは相談したら、また買わされると思って
相談できません。

紹介も、紹介するからには
契約してもらわないといけないのか
と思ってハードルが上がります。

でも、契約もせずに、
将来の要望だけ聞いて、
情報提供だけするという関係なら
相談が来ます。

そう考えると、
その将来の見込み客が
本当のお客さんになるのは
案外遠くないかもしれません。

契約を欲しいという気持ちはわかりますが、
ぜひ長い目で見てお客さんと良い関係を
築いていくことが大事ですね。

まとめ

  • 「もう買っちゃったよ」という場面はある
  • 諦めて帰る前にやることがある
  • 購入動機を確認して、情報収集する
  • お客さんは営業マンの知らない価値を知っているかも
  • 心と言葉の準備をしましょう
  • 長い目で見てお客さんと関係を築きましょう

詳しくはポッドキャスト第5回でお話してます!

 

 

 

この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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