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「競合他社と比較したい」と言われても、焦らずに対応するための3ポイント

2019/12/02
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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この記事のポイント

  • 今は比較されやすい時代
  • 商品の違いを伝えるのは難しい
  • お客さんの欲求・課題は何か?
  • 比較の話が出た時こそ、よく話を聴く
  • お客さんはコントロールできない
  • 対応は事前に考えておくこと

 

他社と比較したいと言われたら

他社と大きな差別化が難しく
お客さんに「比較したい」と
言われてしまう事ってありませんか??

私も比較客にならないように、
商談を進めていたつもりなのに、
「比較したい」と言われてしまう事はあります。

比較したいと言われないための
商談についてはこちらの記事を参照ください。

今日はそんな「比較」というワードが出た時
どのようにお客様に対応するか
について考えてみたいと思います。

現代は差別化が難しい時代。つまり比較の時代

業種によって状況は異なりますが、
今は商品の差別化が難しい時代と言われています。

どの商品もある程度品質は良いものばかりで
競合他社との商品の違いを理解されることは
非常に難しくなっています。

そんな中、
極わずかな性能の違いをアピールする
営業マンが非常に多いのですが、
残念ながらそれが伝わることは稀です。

重要なことは「お客様が何を望んでいるか」です。

もしかしたら、頑張って開発した
他社との差別化ポイントかもしれません。

でも、それを一生懸命説明しても
お客様が望んでいなければ
全く意味がありません。

大事なので繰り返しますが、
お客さんの望んでいない性能を説明する行為は
時間の無駄です。

だから、まずはお客様の
欲求・ニーズを聴くと言う事が大切です。

そんな中で「比較」の話題が出たら
こう言いましょう!!

お客さんが「他社比較したい」と言ったら

「どうぞ、どうぞ、色々比較してみて下さい!
 高い買い物なので、比較されるのは当然ですよ!」
必ず反論せずにお客さんの考えを受け止めます。

では、そのままお客さんを
リリースしてしまうのか
というと、
そうではありません。

その後、こんな風に話を展開してみましょう。
「ところで、お客様は何を望んでおられるのですか?」

ここでの回答で自分の商品があっていると思っても
「だったら、私の商品はお役に立てますよ!!」
というのはまだ早いです。

そこからさらに深掘りの質問です。
「そもそも、なぜそれが必要なのですか??」

お客様は「えっ?」という反応かもしれませんが、
好意を持って質問をすれば答えて頂けます。

「なぜ?」の後は「例えば?」「ということは?」
で、どんどん深掘っていき、共感する。
そうすると、どうなるでしょうか?

お客様がどんどん話し始めるんです。

この質問と共感を繰り返す目的は
「この営業マンは良く話を聞いてくれて、
わかってくれる
良い人だな。」
とお客さんに思っていただく事です。

そうすると、もしかしたらお客さん自身で
「まぁ比較したところで大差ないし、、、、」
と言って
自分を納得させて、購入するかもしれません。

場合によっては、
実際に比較の行動をするかもしれません。

しかし、商品に大きな違いが無ければ
思いをしっかり聞いて共感してくれる
あなたの所へ戻ってきます。

結局はコントロールしないということ

要するに「比較」というワードが出ても
慌てずにお客様の欲求・ニーズを聞いて、
共感する。

ただ、それだけなんですね。

「比較させまい。」と
お客さんをコントロールしようとするから、
二度と帰ってこないお客さんにしてしまうんです。

比較の時代なので
事前に比較されると想定しておきましょう。
そうしないと中々対応はできません。

まとめ

  • 今は比較されやすい時代
  • 商品の違いを伝えるのは難しい
  • お客さんの欲求・課題は何か?
  • 比較の話が出た時こそ、よく話を聴く
  • お客さんはコントロールできない
  • 対応は事前に考えておくこと

 

 

この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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