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絶対に断られないクロージング

2019/10/04
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
詳しいプロフィールはこちら

この記事のポイント

  • 絶対断られないクロージングは可能
  • 順調な商談ほど要注意!
  • 「いかがですか?」はNGワード
  • プレゼン後は感想を聞くべし
  • これを聴けば、クロージングは実質完了

 

絶対に断られないクロージングは可能!?

セールスプロセスの最終段階が
クロージングですよね。

せっかくコツコツ商談を進めてきたのに
ここで断られたら本当に悲しいですよね。

なので、絶対に断られない
クロージングをしましょう!!

そんなの可能なの?
と思う方もいるかもしれません。
先に言っておきます。

はい、可能です!!

今日はそのやり方をシェアします。

手ごたえばっちりの商談ほど、要注意!!

アプローチ
関係性を深めて、顧客教育をして、
提案を聞きたい言ってもらいました^^b

プレゼン
再びがっつりヒアリングをして、
的を絞って絞って
どストライクのプレゼンをしました^^b

手ごたえバッチリです!!
さぁ、なんと言い出しますか??

「いかがですか?」
「やってみませんか?」
という言葉を言っていたら
変えた方がいいかもしれません。

実はこれNGワードなんです!!

なぜなら、
ここで「No」と言われてしまったらおしまいです。
一度「No」を言ったお客さんを
ひっくり返すのは至難の業です。

日本人ははっきり「No」は言わないかもしれませんが、
「検討します。」とか言っていなくなってしまいます。

「いかがですか?」を翻訳すると

「いかがですか?」という言葉は
やんわり決断を促す感じで良さそうにも
思えるかもしれません。

しかし、これはお客さんには
「どうですか?やりますか?やりませんか?
YesかNoで答えて下さい!!」
大げさに言えば、こう聞こえています。

自分の欲求に合ったプレゼンをされていて
なんとなく良さそうな気はしているけど、
まだ決断できていない。

そんな時にYes,Noを迫られたら、
人間は必ずNoと言います。
現状維持したいのが人間ですからね。

折角なのでNoを貰わない
クロージングができたら嬉しいですよね?

人が行動する理由

断られないクロージングをするために
人間の行動する仕組みを思い出しましょう。
人は感じて、考えて、行動し、結果を得る。

「感じる」「考える」の部分が強いほど
「行動」や「結果」への圧が高まります。

思い付きのダイエットや早起きが続かないのは
「感じる」「考える」の部分が弱いからです。

医者から「命が危ないから食事制限しましょう」
と言われたらヤバいと思って
必死にダイエットしますよね?

それは「感じる」「考える」の部分が
めちゃめちゃ強まっているからです。

ここから考えるとわかりやすいのですが、
提案の後は「感じる」「考える」部分を
育てていくプロセスが必要です。

「この商品いいな。欲しいな。」
という気持ちを育てるんです。

「欲しい」という気持ちを育てる

どうやって育てるかというと
まずは感想を聞きましょう。
「ご提案を聞かれて、どう思われましたか?」

的を絞ったプレゼンであれば反応は良いはずです。
(的を絞ったプレゼンについてはこちら)
「良かったと思います。」と言われたら、
すかさず、深掘りの質問をしていきます。

「なぜそう思うのですか?」
「例えば、どんなところが良いと思いますか?」
「ということは、どういうこのご提案は感じですか?」

お客様は提案の良かったところを
自分の言葉で話して自分をクロージングします。

「思い」「考え」を聞き切ったところで
「他に何か聞きたいことはありませんか?」
と質問をします。

この質問でクロージングは実質終了

「何か気になることありますか?」という質問に
「聞きたいことがある」と言われたら、
丁寧に聞いて対処します。

いまいち「欲しい」という感情が高まってないと感じたら
欲求の確認を
もう一回やることもありです。
「そもそも、なぜご提案を聴こうと思われたんですか?」
という感じです。

焦りは本当に禁物です!!
ちょっとでもストレスを感じたら
お客さんはいなくなります。

丁寧に感想を聞いて行って
「もう気になることがない」という言われたら、
実は実質的にはクロージング完了です!!

もう後は行動に移すしか進む道がありません。
やる理由、やりたい理由は
それまでに散々自分の言葉で話しています。

ここに来て「やっぱやめた」は
自己矛盾してしまうのでできません。

ここまで来て初めて
「では、具体的に進めましょうか?」
と行動を促す質問をします。

これが断られないクロージングです。
イメージは後出しジャンケンです。
是非マスターしたいですね。

まとめ

  • 絶対断られないクロージングは可能
  • 順調な商談ほど要注意!
  • 「いかがですか?」はNGワード
  • プレゼン後は感想を聞くべし
  • これを聴けば、クロージングは実質完了

 

 

 

この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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