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できる営業とできない営業、ちょっとした5つの違いが大きな結果の違いに繋がる悲しい現実

2019/11/25
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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営業という仕事は、数字で成果が見える厳しい世界です。同じ会社で、同じ商品を扱っているのに、めちゃめちゃ業績を上げる「できる営業マン」と、全く業績を上げない「できない営業マン」分けるポイントは何でしょうか?また、なぜ「できない営業マン」は「できる営業マン」の真似をしても、業績が上がらないのでしょうか?

この記事では、できる営業マンとできない営業マンの違いを徹底解析します。できる営業マンとできない営業マンの違いを生む違いを理解することで、「営業ができない」「営業という仕事が向いてないじゃないか」と感じている営業マンに、改善のポイントをお届けします。

 

01.
できる営業マンは相手の話を聴く。
できない営業マンは自分が話す。

実は意外なことに、できる営業マンには無口な方が少なくありません。営業と言えば、流れるような営業トークでお客さんに反論のスキを与えず、契約を取っていく、というようなイメージがあります。しかし、そんな営業はもう時代遅れです。

詳しくはこちらの記事で解説していますが、トークで売れる時代は終わりました。数少ないトークの才能を持った営業マンだけが許されるのが、トーク営業です。そんな天才の真似をしても凡人は売れません。そこに気付き、聴くことの有効性に気付いた人から「できる営業」へと変わっていきます。

人は、買い物は好きですが、買わされるのは嫌いです。トークで押す営業は、買わせる営業です。一方、質問をして話を聴く営業は、お客さん自身が自分の欲求に気付き、「欲しい」と言って買っていく営業です。できる営業マンは本当に話をよく聴きます。

もし、あなたが自分を「できない営業マン」だと思っているなら、まず話す営業を辞めましょう。まずは相手の話を聴く。話を聴いた上で、自分の商品・サービスが役に立ちそうだったら、そう伝え、「詳細を聞きますか?」と質問する。

説明を押し付ける営業は絶対NGです。その理由は後程ご説明します。
※相手の欲求を確認する質問の仕方は、こちらの記事をご覧ください。

【参考記事】
「営業ができない」と悩むあなたが、今すぐできる3つの改善ポイント
たった5つの質問で、相手の欲求は引き出せる!!

 

02.
できる営業マンはベネフィットを伝える。
できない営業マンはメリットを伝える。

あなたはベネフィットとメリットの違いを理解していますか?日本語で言い換えると、ベネフィットとは利益のこと、メリットとは利点のことです。この違いを掴むと営業が本当に楽になります。例えば、住宅の営業で考えてみましょう。

「この住宅は断熱性能が業界No1です。」
「この間取りは広くて、3LDKです。」
「この立地は人気のエリアです。」

これらの言葉はベネフィットでしょうか?メリットでしょうか?

答えはメリットです。全て商品・サービスの良いと思われる特徴を伝えています。一見、良い話をしているように見えますが、それを良いと判断するかどうかはお客さん次第です。断熱性能よりも、風通しを気にするお客さんかもしれません。個室の多さよりも、家族で過ごせる空間を大事にするかもしれません。夜景なんて興味ないかもしれません。営業マンが勝手に良いと思って、メリットを押し付けてはいけません

 

では、ベネフィットとは何かというと、、、、

「断熱性能が良いので、冬も暖房なしで過ごせます。」
「広い間取りなので、お友達家族を招いてパーティができます。」
「この立地は人気なので、資産としてご家族に受け継ぐことができます。」

基本的にベネフィットを説明する時の主語はお客さんです。一方、メリットを説明する時の主語は商品です。お客さんは商品が欲しいのではありません。商品を使うことで、自分が得られるベネフィットが欲しいのです。だから、当然できる営業マンはベネフィットを話します。またベネフィットを話すためには、お客さんの要望を聞かないと話せないので、おのずとお客さんの話を聴く営業スタイルになります。

もしあなたが、うまくいっていないと感じている場合は、自分がベネフィットとメリットのどちらを話しているのか、チェックをしてみて下さい。また、自分が営業をされるときにも、営業マンがベネフィットを話しているのか、メリットを話しているのか、分類しながら話を聴くのもお勧めです。

 

03.
できる営業マンは問題解決をゴールにする。
できない営業マンは契約をゴールにする。

できない営業マンは、とにかく契約をしたいと考えています。「どうしたら、お客さんは契約してくれるんだろうか?」「今日会うお客さんは契約してくれるだろうか?」「この契約が決まったら、今月の目標はクリアだ」という感じです。もちろんお客さんには、直接そんなことは話しませんが、実は伝わっています

あなたがお客さんの場面で、契約が欲しそうな営業マンってわかりませんか?私は営業電話の最初の一言で、契約が欲しい営業マンかどうかわかります。残念なことに99%の人がそうなんですが。苦笑

では、できる営業マンはどうかというと、お客さんの問題解決をゴールに設定して、商談を組み立てます。だから、売れる、売れないはお客さんの前では一切気にしません。お客さんの解決したい問題があって、自分の商品がそれを解決できると分かったら、提案をします。もし、自分の商品でお客さんの問題を解決できないと分かったら、正直にそれを伝えます。

ゴールは問題解決なのです。だから、自分の契約のために提案することはありません。またニーズと解決策がミスマッチしていたら、ほぼ売れないし、売れても後が大変だと知っています。だから、無理な提案はしません

ただ誤解して欲しくないのですが、できる営業マンも商談以外では、契約という数字にこだわっています。目標数字を達成するための行動を計画し、その行動を実行することを徹底する。それをできる営業マンは必ずやっています。でも、お客さんの前では契約とか、数字はおいといて、お客さんの問題解決に集中する。その切り替えを徹底しているのが、できる営業マンです。

商談の時に、契約を考えていないか、ぜひ自分自身に確認してみて下さい。

 

04.
できる営業マンは長期的に考える。
できない営業マンは短期的に考える。

できない営業マンは、常に数字に追われ、すぐに結果を出すことばかり考えています。それが3つ目のポイントでもお伝えした、契約を欲しがってしまうという姿勢に現れているのかも知れません。

短期的な数字、短期的な結果を求めているので、常に新規客を追いかけ、既存客は放置です。業界によっては新規客を獲得し続けるのが正解という状況もあるかもしれません。しかし、多くの場合は、新規客の獲得ばかり考えていると、次第に疲弊し、長続きはしません。

できる営業マン程、アフターフォローを丁寧に行います。また新規客が今契約するタイミングではないとわかったら、商談を切り上げ、適切なタイミングで再び話を聴きに行きます。結果的に、お客さんに信頼され、紹介がうまれ、心の余裕を持って商談に望める状態が出来上がります。

短期で一時的な数字を作るために、お客さんとの関係を崩すことは絶対にしません。それが長期的にみれば、成果を上げるために最短距離だと分かっているからです。営業が一晩で劇的に変化することはありません。しかし、少しずつでも前に進んでいれば、必ずゴールに到達します。できる営業マンはそれを知っています。焦らず、でも怠らず、一歩ずつ前に進みましょう。

 

05.
できる営業マンは相手目線。
できない営業マンは自分目線。

できる営業マンとできない営業マンを分ける最大のポイントはこの目線です。できない営業マンは自分目線で物事を見ています。売れなかったら自分がかっこ悪い。自分の成果のために契約が欲しい。自分はこの商品のここが良いと思う。全部、自分目線です。私も売れない時代は、自分目線でしか考えられませんでした。

たちが悪いのは、「相手の為に」と口では言っているし、そう考えていると自分では思っていました。でも、残念なことに自分目線です。だから、相手の本当の困り事には気づけないし、結果にもつながりません。

できる営業マンは、とことん相手目線です。商談中は自分に対する意識がなくなります。自分が商品を良いと思っていても、それは一旦忘れます。とにかく相手はどう感じ、どう考えているのかを丁寧に確認していきます。

相手の問題解決に集中していると、自分がどう見えるのか、自分の言葉が良いのか悪いのか、全く気になりません。自然と話すのではなく聴いています。伝えることはメリットではなく、ベネフィットになります。これは頑張ってやることではありません。とにかく意識して、相手目線で考え、相手目線で質問して、相手目線で話すこと。これを繰り返すことで体が覚えていきます。

もちろん最初から完璧に出来る人はいません。少しずつ自分目線の割合をへらして、相手目線の割合を増やす。それを繰り返していくと、ある時、臨界点を超えて、相手目線で考える感覚を掴むことができます。焦らず一歩ずつ前進あるのみです。

 

06.
できる営業は過去の自分と比べる。
できない営業は他人と比べる。

会社組織で営業をしている方は、ちょっとつらい状況があるかもしれません。というのも、会社は他人と比べさせ、あいつを追い抜け追い越せと競争をさせるのが一般です。できない営業マンは、周りと比べて数字が出せない自分を責めて、さらに悪い状況へと落ちていきます。他人と比べて劣っている自分を見て燃えるタイプなら、他人と比べても良いかもしれません。でも、そうではないなら、他人と自分を比べてはいけません。

できる営業マンは他人と自分を比べません。育ってきた環境も、経験も違うので、比べたところで意味がありません。できる営業マンは、過去の自分と比べて、前進していることを認めて日々を過ごします。以前に比べたら、相手の話を聴けるようになった。メリットではなくベネフィットを話すようになった。少しずつ相手目線で考えられるようになってきた。

そんな過去の自分から、一歩一歩成長していることを確認することで、その歩みを止めずに進み続けるのが、できる営業マンです。その先に楽しく売れるノンストレスセールスが待っています。

 

最後に

ここまで、できる営業とできない営業の違いを分析して来ました。例えあなたが今できない営業マンだったとしても、悲観することはありません。営業は技術です。今、できないという状態なのは、知らなかっただけです。正しく学んで、正しく実践すれば、必ず営業は出来るようになります。今、できないと感じて、苦労をしているのは、将来それを乗り越えて、苦労している営業マンを助けるための下地を作っています。

最初から営業ができる人は、基本的に営業を教えることができません。なぜできないのか理解できないからです。今、営業に苦労している人は、将来営業を教える素質を持っているという事です。今の苦労を楽しみながら前に進んで、できる営業マンになった自分を実現してください。

 

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鈴木康之
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