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売れない営業は押し付ける。売れる営業は引っ張る。

2019/12/03
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
詳しいプロフィールはこちら

この記事のポイント

  • 「買う」という行動の憶には「欲しい」という感情がある
  • お客さんに欲求を持たせようとする営業が陥る罠
  • ニュートラルに聴くということ
  • 質問しながらも、押し付ける営業は多い
  • 最後にある一言を言うために聴き切る

 

「買う」という行動の奥にある感情

人に行動してもらうためには
欲求・ニーズは非常に大事ですよね。
人間は自分が思ったようにしか動きません。

営業という場面の目標のひとつは
お客さんに「買う」という行動を
起こしてもらうということ。

であれば、お客さんに「それ欲しい」
と感じて貰わないといけませんよね。

だから商品に対する欲求・ニーズを
お客さんに持ってもらおう。
そう考えた時に陥りがちな罠。

それは欲求を『植え付けよう』とすることです!

こうして営業は罠にはまる

商品への欲求を持ってもらうためには
どうしたらいいのでしょうか?

もし商品の良さをアピールすると考えた方は、
まずこちらの記事を読んでください。

話すのではなく、聴くことが大事です。

興味がない中、警戒される中、
営業が話してお客さんに欲求を持たせるのは
非常に高度なスキルが必要です。

残念ながら、私にはできません。

では、お客さんの話を「聴く」となった時に
どうやって聴くのかが次に大事になります。

現状を聞き、欲求を聞いている中で
「こんな風にお困りじゃないですか??」
と質問していませんか?

それNGです。

質問しているので、いいじゃないか。
と言われそうですが、これは質問形式で
あなたの意見を押し付けているだけです。

これを聞いたお客さんは
商品に誘導されていると感じます。

そうなったらお客さんは心を閉ざすし、
あなたの話は入ってきません。

まずはあくまでもお客さんの現状・課題を
確認するためにニュートラルに聴くだけです。
すこし練習すれば誰でもできます。

自分の発言量がシグナル

もしも現状、欲求を聞いている際に
自分が結構しゃべっていると自覚した時は、
危険なサインです。

ニュートラルに質問できている時は
質問が短いはずです。

「それはなぜですか?」
「どういうことですか?」
「ということは?」

逆に質問が長い時は、
自分の意見に対してお客さんどう思います?
というような会話になっていることが多いです。

お客さんに聴いている時は
あなたの意見はまだ奥にしまっておいて下さい。

欲求を植え付けようと誘導的な質問をするのではなく、
単純に欲求があるのかないのか確かめるための
ニュートラルな質問をします。

「○○について、困っているから
どうにかしたいという人が多いのですが
お客様はその辺いかがですか??」
これは誘導。

「○○について、どう思いますか?」
これはニュートラルな質問。

というイメージです。

欲求に辿り着けない不安

そんなニュートラルな質問では
お客さんの欲求に辿り着けないんじゃないか?
という不安を感じるかもしれません。

まさに私はその不安を持ちました。

商品のアピール説明もせず、
商品必要ですよね?とも質問せず、
どうやって商品の話になるんだ?と。

この辺りは文章よりも
体験会やポッドキャストでお伝えした方が
伝わりやすいかもしれません。

が、頑張って伝えますね。笑

ポイントはお客さんの話ををとことん聴いて、
「その課題、私解決できますよ!話聴きます?」
と最後に言えるようにすると意識することです。

その一言を言うために、
お客さんの現状、欲求、課題を
聴き続けるイメージです。

情報不足では「解決できますよ!」とは言えません。
だから、商品に関わる部分も聴くはずです。

下手くそは、この聴く段階で商品をちらつかせるから
お客さんに嫌がられるんです。

まずは聴いて聴いて、聴き切った時に
「あなたの悩み解決できますよ!」
と言ったら喜ばれます。

欲求は押し付けようとしないで下さい。
聴いていれば引き出されます。

プロであるあなたが、しっかり聴いて
お客さんから欲求が出てこないなら、
タイミングではないということです。

そんな時は無理に説明して嫌われるより、
タイミングを待つ方が得策だと私は思います。

まとめ

  • 「買う」という行動の憶には「欲しい」という感情がある
  • お客さんに欲求を持たせようとする営業が陥る罠
  • ニュートラルに聴くということ
  • 質問しながらも、押し付ける営業は多い
  • 最後にある一言を言うために聴き切る

 

 

 

この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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