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売れる営業マンは、準備を万端にするけど、先入観は持たない

2019/10/04
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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この記事のポイント

  • 初対面の人に会うストレスは準備で軽減できる。
  • 事前準備で商談中の対応力を高める
  • 準備をしても、先入観は不要
  • ひとりひとり丁寧に状況、考えを聴くべし

 

営業は準備がめちゃめちゃ大事

先日のノンストレスセールスの勉強会でお客さんに会いに行く時にストレスを感じるという参加者の方がいらっしゃいました。あなたもお客さんに会いに行く時に緊張したり、ストレスを感じたりしますか?

私も売れない営業時代、本当に面談が恐かったです。それで、硬くなって、また面談がうまくいかないという悪循環。もしそんな状況に陥っている方には朗報です。

実は事前に準備をすることで、面談のストレスは軽減できます。営業は準備が大事だとよく聞きまが、それは何故でしょうか??

それは「ベストな対応力」を出すことが出来るから。商談中にはどんな質問にも余裕を持って対応できていたら相手からの信頼は増します。どんな人もリラックスした会話では普通に相手の話を聴くことができています。

でも、営業という場面になると、自分で謎のスイッチを入れて、緊張して会話が出来なくなってしまうのです。

なので、準備をしっかりとして商談に臨みましょう。相手が法人でも個人でも最近はインターネットで情報を得られるケースが多くなっています。どんなことに興味、関心がありそうか色々と情報を集めて準備をしましょう。

でも、仮に何も情報が得られなかったとしても、心配は不要です。直接会って聞けばいいだけですから。

 

準備はしても、先入観は持たない!!

準備をした後にめちゃめちゃ要注意なのが決めつけない!ということ!!これ本当に大事です。

「こういう人だから、自分の商品を買ってくれそうだな」とか、「今回は難しそうだな」とか、先入観は一切不要です。相手の状況や心境を聴いてみないとわかりません。

先入観を持っていると、その先入観が正しいことを確かめるように話を聴いてしまうのが人間です。つまり、正確に相手の状況を掴むことができません。

もしかしたら、相手は困っていて「あなたの商品・サービスで助けて欲しい!!」とメッセージを出しているにもかかわらず、あなたの先入観がそれを見えなくしているかもしれません!

もちろん経験を積んでいくと、属性によって成約率が違うということを肌感覚で掴むこともあると思います。でも、一人の人を相手にした時、確率は関係ありません。

相手がどんな状況で、どんな考えなのか聴いて、確かめて商談を進めましょう。決めつけてしまうと相手にもあなたにも良い事はありません。

先入観を持たずに、相手の話を聴く方法はこちらの記事をご参照ください。
https://non-stress-sales.com/blog-14/

 

まとめ

  • 初対面の人に会うストレスは準備で軽減できる。
  • 事前準備で商談中の対応力を高める
  • 準備をしても、先入観は不要
  • ひとりひとり丁寧に状況、考えを聴くべし

 

 

 

この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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