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プロフィール

 
  2019/11/25

  

経歴

株式会社Draw out 代表取締役

株式会社アーカス・インズ 印象力アカデミー主席講師

質問型営業コンサルタント

社団法人 日本プレゼン・スピーチ能力検定協会 講師

日本メンタルヘルス協会基礎心理カウンセラー

・1987年 帝国ホテル入社 客室やフロントなどの宿泊部門に所属後、法人営業を経験する。100年を超える日本を代表するホテルで20年間多くの国賓や来賓、世界的に著名な方々の接遇を担当し、本当のおもてなしの心を最前線にて学ぶ。
・2007年 アリコジャパン入社(現:メットライフ生命保険株式会社) 人材開発室に所属し、コンサルタントとして活躍。
・2010年 大手保険代理店入社、営業としてMDRT資格等受賞。ファイナンシャルプランナーとしてセミナー講師を行いながら、社内向けに営業スキル・マナー講師としても活躍。
・2014年 現職。「印象力」を調査・開発する研修会社、株式会社アーカス・インズ入社、現在主席講師として、生命保険営業・弁護士・不動産営業・化粧品販売etc.数多くの業種にて研修実績あり。20年以上の営業経験と、青木毅の質問型営業のノウハウの融合で受講者多数。

帝国ホテルから社会人スタート

挫折からのスタート

私の社会人生活は挫折から始まりました。人と関わることが好きな私は、帝国ホテルの華やかな表舞台で働くことを楽しみにしていました。しかし、最初の配属は食品販売事業部。ホテルの総菜やケーキ、パンなどを売る完全な裏方でした。残業が多くて給料はかなり良かったのですが、毎日辞めたいと思っていました。

ずっと配置転換を希望していたところ、次は銀座松屋のデパ地下で販売をすることに。そこでも最初は不満を感じていましたが、高い総菜が売れていくことに楽しさを感じるようになりました。普通にスーパーで買うよりも倍以上する帝国ホテルのパンやケーキ。その価値をちゃんと伝えることで売れていく光景が単純に楽しかったですね。販売にはとても自信を持ちました。

 

念願のベルマンに

松屋での販売は楽しかったのですが、それでもホテルに戻りたいという気持ちは変わりませんでした。常にその思いを会社に伝えていたところ、ようやくベルマンに配置転換。社会人になって7年目にして、ようやく念願がかないました。

ベルマンの仕事は、人との触れ合いが本当に面白かった。普通ならお会いできないような色んな政財界の人たちにサービスできることは、本当に華やかで、待ちに待った甲斐がありました。その分、バックヤードでは体育会的な縦社会でしたけどね。笑

 

花形の営業に

あまり知られていませんが、実はホテルの中で営業という仕事は花形なんです。ホテルで唯一外に出て仕事を取ってくる役割であり、ホテルの売り上げを作る仕事。また若くしてホテルの制服ではなく、スーツを着れるというのも営業だけ。なので営業はとても人気がありました。

そんな営業をやることとなり、ますます調子は上向いていきました。営業先に行った際、他のホテルは相手にされないのに「帝国さんだけは入って」という待遇。ネームバリューがあって、まさに優越感という感じでしたね(笑)。営業自体も箱が埋まってしまえばやりようがないので、がつがつ数字を作らなければならない、という感じでもありませんでした。

 

帝国ホテルの鈴木ではない。鈴木の帝国ホテルだ。

営業は本当にうまくいきました。順調とはこのことか、というくらい。「鈴木さんがいるから帝国にお願いする」と言って下さった外交官の言葉は、とても自信になりました。あるハリウッドスターは外資ホテルではなく、わざわざ帝国ホテルを指名して、滞在の際には私に声をかけて下さいました。当時は「帝国ホテルの鈴木ではなく、鈴木の帝国ホテルだ」という意気込みで仕事に取り組んでいました。本当に充実した日々を過ごしていましたね。

ただ、少しずつ自分の中で見過ごせない思いが出てきていました。

 

ホテルの営業として絶頂期に転身

「点」でのお付き合い

結局、ホテルでの人の温かさやおもてなしは機能でしかない。ホテルという場に来て頂いたお客さんにはサービスを提供できるけど、ホテル外のことは関わることができない。まさに「点」でのお付き合いしかできないことにもどかしさを感じました。もっとご家族のことや、普段どんな生活をされていて、どんな時に喜びを感じるのか。そんなお客さんの深い部分を理解できるような関係を築きたいという気持ちが沸いていました。

 

フルコミッション営業への誘い

そんなタイミングでメットライフアリコ(現メットライフ生命)から保険のフルコミッション営業の誘いを受けました。これは面白そうだと、すぐに感じました。お客さんの生活のことや家族のこと、将来の希望や不安、あらゆることを聴くことができるので、「点」ではなく「線」のお付き合いができる。そう感じたら、もうやりたいと考えている自分がいました。

 

恐怖との葛藤

ただ、フルコミッションになることへの怖さも感じていました。もう結婚もして、子供も小学生でした。厳しいフルコミッションの世界で「絶対に稼げる」と妻に言い切る根拠はありませんでした。そんな自分を後押ししたのは、皮肉なことに天狗になっていた自分でした。

鈴木の帝国ホテルだ。自分を頼ってくるお客さんは書き出せば数百人にもなる。だから大丈夫だ。いけない話じゃない。そう思って妻に気持ちを伝えました。

 

妻との約束

実は妻が反対したら転職はやめようと思っていました。ホテルが嫌になった訳じゃないし、家族を大切にすることが自分は最優先だと決めていました。でも、妻は反対しませんでした。もちろん家族の生活のことは考えて欲しいとは言いましたが、「やりたいなら、やった方がいい。」と最後は言ってくれて、ストンと腹落ちしましたね。家族の生活のことはちゃんとすると約束をして、すぐに転職をしました。

 

電話を掛けられない・・・

最初は順調でした

保険営業のスタートは悪くありませんでした。妻との約束もあるので、必死に営業活動をしていました。今思えば、当時は「売りたい」「保険に入って欲しい」そんな事ばかり考えていました。お客さんとの深い関係を求めて転職したのに、そんなことは忘れて、売ること、数字、給料を追いかける日々。そんな状態で半年も経つと、案の定まずい状況が待ち構えていました。

 

今でも忘れられないショック

ホテル時代に仲良かったクライアントさんからどんどん断られました。表参道の芸能事務所の社長は、ホテル時代に色々な無茶に応えて本当に頼られていたので、話は聞いてくれると信じていました。しかし、電話口で「鈴木さん、ホテル辞めて保険屋になったのね。私、保険は入ってるのよね。」と切られ、それ以降音信不通。その人が一番ショックでした。

似たようなことはもう本当にたくさんあって、とうとう電話かけることができなくなりました。それで、アポが取れなくなるので、おのずと数字が止まった。保険が嫌いになった訳じゃないし、仕事が嫌になった訳じゃないけど、このままだと奥さんとの約束を守れないなと危機感を覚えましたね。

 

転機となったあの商談

淡々と電話を掛ける同僚

電話をかけることが怖くて、その日も電話を掛けようか、どうしようかと考えていました。すると隣で淡々と電話をかける同僚の姿が目に入りました。卓球メーカー出身の彼は、取引先だった会社の社長に電話をしては断られ、すぐ次に電話をして、また断られ、そしてまた電話の繰り返し。そんな彼の姿を見て、私も意を決して、ある方に電話を掛けました。

 

「もう鈴木さんに任せます。」

「ちょうど家族の保険の見直しを考えてて、目の前にカタログを並べて考えていたのよ。一回相談に乗って下さい。」そうおっしゃったのは、ある俳優のマネージャーのKさんでした。その時はただ「ラッキー」と思って伺いましたが、訪問先では昔話に花が咲いて、保険の話ができずに終わってしまいました。やばいと思って「保険どうされます?」と聞くと、「もう鈴木さんに任せます。今度プラン持ってきて。」という一言。これには本当に驚きました。

保険を設計する時は、いろいろとご家族のことも聞いていたので、どんな形にしたら喜んでもらえるのか手に取るようにわかりました。普段の「どうしたら売れるか」という設計とは全く異なる発想でした。プレゼンの時も相手の視点に立って話をするので、クロージングは必要ありませんでした。最終的には保険に入るつもりもなかったKさんご自身も入りたいとおっしゃって、自分は必要ないと思うと伝えたんのですが、「お守り代わりに」とご加入されました。

 

ガラッとトークが変わった。

これがきっかけで、お客さんとの接し方ってこういうことか、と掴みました。ちゃんと相手の話を聴こうと思いましたね。質問型営業の青木毅さんと通じるのも、この体験が根っこにあります。

トークはもうガラッと変わりました。「とにかく不満、不安、わからない事を全部教えて下さい」「まだありませんか?」「もう本当にありませんか?」としつこく(笑)聴きました。そしたら、本当にスムーズに進むんですね。現状、欲求、課題が明確にわかるので、提案も的確に出来る。そんな営業スタイルが確立できた時、今度は保険の代理店の立ち上げを手伝ってくれないかと声をかけられました。

 

代理店立ち上げへの挑戦

代理店では会社としてマーケティングに力を入れていたので、「保険の相談をしたいです」という方に話をしに行くスタイルの営業となりました。そうしたら、もう水を得た魚状態です。とにかく人間関係を作りに、無駄話をしにお客さんのところへ行く感じでした(笑)。悩みをひたすら聴き続けるので、最終的には「もう鈴木さんに任せます。どうしたらいいですか?」となるので、そこからご提案をします。次アポ率も成約率もかなり上位でした。

まさにノンストレス状態で、本当に楽しかったです。相手のことをよくわかっているので、提案もしやすい。後出しじゃんけんって感じです。

 

紹介は出る

正直、保険営業を始めた頃は「紹介なんて出る訳がない」と思っていました。でも、相手の悩みを聴いているだけで、紹介が出始めたんですね。ある女性は契約にはならなかったんですが、私の話を妹に聞かせたいから話をしてほしいとお願いをされました。なるほど、素晴らしい提案や良い契約が紹介になる訳じゃないんだな、とわかりました。「こういう話が聞けて良かった」「鈴木さんに会えて良かった」と思ってもらった時、紹介が出るんです。それを意識すると月3,4件は紹介を頂けるようになって、本当に信じられませんでした。その後、保険を卒業した後も1年くらいは紹介を頂き続けました。

 

営業を伝えるという体験

私自身は本当に好調でノンストレス状態だったのですが、周りを見ると苦労をしている仲間がたくさんいました。当時会社に400人ほどいた営業マンのうち、うまく回っていたのは上位2割くらいじゃないでしょうか。残る8割は、保険を相談したいという人に会いに行っているのに、次につながらない。だから、おかしいなと思っていました。自分なんかができるくらいだから、みんなちゃんとやれば出来るはず。

そう思っていたら会社からプレイングマネージャーを頼まれて、何人か営業を教えたら、数字が上がったんですね。何よりも営業が楽になったと言ってくれたのが嬉しかったです。

先日も当時指導した後輩から電話があったんですが、「今でも鈴木さんから教わった聴くということだけやってますよ。」と言ってくれました。

 

新たなステージ。講師への挑戦

そんな体験をする中で、もしかしたら自分は保険以外の分野でも人のお役に立てるんじゃないか、と考えて独立を決意しました。保険に限らず、営業マンがストレスを抱えている状態は本当にもったいないと思います。でも、残念ながら現状、営業マンはほとんどの人がストレス状態です。そんな社会に何か一石を投じられたら嬉しいなと考えて、今は講師をやっています。

もし、今あなたがストレスを感じているのであれば、一度お話を聴かせて下さい。お会いできることを楽しみにしています。

 

パーソナル情報

・休みの日は犬の散歩をよくしています。

・息子の乗馬を応援しています。

・体を鍛えています。ダイエットに成功しました。

・考える前に行動するタイプです。

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