売り込み一切ナシで”高成約率”と”口コミ紹介”を獲得!!

たった5つの質問で、相手の欲求は引き出せる!!

2019/11/25
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
詳しいプロフィールはこちら

この記事のポイント

  • 商品の良さ、営業マンの優秀さは伝わらない
  • 関係性構築と顧客教育が大事
  • 5段階で欲求は引き出される。
  • お客さんが「聞きたい」となるまで提案は禁止
  • 早とちりな提案がストレスの元。しっかり確認!

 

「あなたから買いたい」と言って貰うには?

世の中がモノと情報にあふれる現代は
商品の性能、営業マンの優秀さで
お客さんに選ばれるのは難しい時代です。

商品の性能がどんなによくても
あなたがどんなに優秀な営業マンだとしても
その情報はお客さんに中々届きません。

安い商品でも昔に比べたら
めちゃめちゃ性能が良かったりします。

そんな中で
「あなたからそれを買いたい」
と言って貰うには2軸で考える必要があります。
詳しくは、こちらの記事をご覧ください。

一つは「関係性構築」。
まずはお客さんの信頼を獲得する事です。

もう一つは「顧客教育」です。
文字通りお客さんを教育するのですが、
ゴールは「それ(あなたの商品)欲しい」
と感じて貰うことです。

信頼している営業マンが
欲しい商品を扱っていたら
「あなたからそれ買いたい」
と言いますよね。

ここまでOKでしょうか??

では、今日の主題ですが
顧客教育はどうやるのでしょうか?

顧客教育のやり方

顧客教育という字を見ると
難しく感じるかもしれませんが、
実は簡単です。

決まった流れで質問をすることで
潜在的な欲求があれば、
それが引き出されます。

あとは相手の欲求に沿って
商品のベネフィットを説明すれば
顧客教育完了です。

欲求を引き出す質問はこんな感じです。

①現状を聞く。
「現状はどんな感じですか?」

②欲求や課題を聞く。
「どうなったらいいな、とか考えられてますか?」

③やっていることを聴く。
「そのために、具体的に何か対策されてますか?」

④欲求を再確認する。
「なるほど。それどうにかしたいですよね?」

⑤オファーする。
「じゃあ、お役に立てますよ。お話聞きますか?」

こんな感じです。
それぞれのパートには目的があります。

①は字のごとく現状の把握すること。
②は現状と理想のギャップに気付いてもらうこと。
③は有効な対策を打ててない自分に気付いてもらう事。
④は欲求を高めて提案にスムーズに入ること。
⑤はお客さんの欲求に沿って商品を提案すること。

特に③の部分がキーポイントです。
②で欲求が聞けた段階で提案してしまう
営業マンは多いのですが、
それではまだ早いのです。

お客さんは「自分では有効な対策が打ててない」
と気づかなければ、あなたから話を聞きたいとは
思いません。

②で欲求が聞けたとしても焦らずに
どんな対策を取られているか確認しましょう。
大抵の人は何もしていません。

もし対策をしている人には
その対策は有効に効いていますか?
と確認します。

その答えがYesとか、まだわからない
という状況だった場合、
無理に提案しようとしても
うまくいかない可能性が高いです。

なぜならお客さんはまだ
その対策が効くかもしれない、
と思っているから。

新しい話を聞く必要性を感じてません。
丁寧に①~③を確認しましょう。

営業の目的

営業の目的は何でしょうか?

それは商品が売れること。
そしてその結果、お客さんの欲求が
満たされることです。

提案することは目的ではありません。

しかし、残念ながら
せっかく会えたお客さんだから、と
ダメ元で提案しちゃう営業マンが殆どです。

私も以前はそうでした。

たまたまお客さんに欲求があれば
ダメ元の提案でも喜ばれます。

しかし、そうでなければ、
お客さんは要らない提案をされることも
それを断ることもストレスです。

そして、そんな時は
営業マンもストレスを感じています。

だから提案する前にこれでもか、
というくらい相手の話を聴いて
現状、欲求、対策を確認しましょう。

それがノンストレスセールスの実現には
必要不可欠です。
よろしくお願いしますね!!

まとめ

  • 商品の良さ、営業マンの優秀さは伝わらない
  • 関係性構築と顧客教育が大事
  • 5段階で欲求は引き出される。
  • お客さんが「聞きたい」となるまで提案は禁止
  • 早とちりな提案がストレスの元。しっかり確認!

 

具体的な方法論を
知りたい方はこちら
↓↓↓

 

この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
詳しいプロフィールはこちら

Comment

- Comments -

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

Copyright© 鈴木康之の NON STRESS SALES !! , 2018 All Rights Reserved.