営業マンが質問をし続けて、お客さんの想いを聴くためには、絶対にこれだけはしてはいけない！！
この記事のポイント
- 商談中に質問が止まる理由は「納得」するから
- 「共感」と「納得」「同感」は大きく違う
- 「相手の考え」にフォーカスすること
商談中に質問が止まる理由
NSSではお客さんと関係性を深めるためにも
お客さんの欲求を引き出すためにも
質問をしましょう！とお伝えしています。
しかし、質問が続かなくて困る
という方は少なくありません。
実は質問が止まるには理由があります。
それは何かというと、、、
「同感」「納得」するからです！！
「共感」はOK！！「同感」「納得」はNG！！
まず質問する際に大事なポイントは２つで
①相手に興味関心を持って質問する事
②相手の回答に対して共感して受け止める事
です。
ぶっきらぼうな質問には
答えたくないですよね。
また返答に「共感」が無い場合も
次は答えたくないですよね。
だから①②はとても大事なんですが
「共感」について誤解が多いらしいと
最近わかりました。
あなたは「共感」ってどうやってます？？
「共感」と「同感」の違いを意識してますか？
自分は最初、違いが判りませんでした。
簡単に言うと
「(あなたは)そう思われるんですね」が共感、
「(私も)そう思います」が同感です。
そして「共感」はOKですが、
「同感」はNGです！！
「同感」すると質問が止まる
「共感」はOK、「同感」はNG。
その理由は質問が続けられるかどうかです。
「共感」の場合は
「そう思われるんですね」（共感）
「なぜ、そう思われるんですか？」
と質問、深堀りが続けられます。
しかし、「同感」の場合は
「私もそう思います。」（同感）
「・・・。(終了) 」
質問ができません。
「同感」とは「納得した」ということなので
その後、質問できなくなってしまうのです。
私は商談で結構「同感」をしていました。
特に回答が自分の思いと同じだった時
反射的に「同感」が出ていました。
そこから深掘りはできなくなり、
まだ浅い欲求ニーズに対して
話を進める結果となり、
商談は失敗してしまいます。
あなたはいかがですか？？
微妙な一言の違いで
その後の展開が大きく変わるんですね！！
繰り返しますが
商談で「同感」「納得」はNGです！
「同感」「納得」の焦点は
「自分の考え」です。
しかし、大事なのは
「相手の考え」です。
「相手を疑う」くらいの姿勢で
「本心はなんだろう」と聞くことが
とても大切です。
意識して「共感」しましょうね！！
まとめ
- 商談中に質問が止まる理由は「納得」するから
- 「共感」と「納得」「同感」は大きく違う
- 「相手の考え」にフォーカスする
