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営業マンが質問をし続けて、お客さんの想いを聴くためには、絶対にこれだけはしてはいけない!!

2019/10/04
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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この記事のポイント

  • 商談中に質問が止まる理由は「納得」するから
  • 「共感」と「納得」「同感」は大きく違う
  • 「相手の考え」にフォーカスすること

 

商談中に質問が止まる理由

NSSではお客さんと関係性を深めるためにも
お客さんの欲求を引き出すためにも
質問をしましょう!とお伝えしています。

しかし、質問が続かなくて困る
という方は少なくありません。

実は質問が止まるには理由があります。
それは何かというと、、、

「同感」「納得」するからです!!

「共感」はOK!!「同感」「納得」はNG!!

まず質問する際に大事なポイントは2つで
①相手に興味関心を持って質問する事
②相手の回答に対して共感して受け止める事
です。

ぶっきらぼうな質問には
答えたくないですよね。

また返答に「共感」が無い場合も
次は答えたくないですよね。

だから①②はとても大事なんですが
「共感」について誤解が多いらしいと
最近わかりました。

あなたは「共感」ってどうやってます??
「共感」と「同感」の違いを意識してますか?

自分は最初、違いが判りませんでした。

簡単に言うと
「(あなたは)そう思われるんですね」が共感、
「(私も)そう思います」が同感です。

そして「共感」はOKですが、
「同感」はNGです!!

「同感」すると質問が止まる

「共感」はOK、「同感」はNG。
その理由は質問が続けられるかどうかです。

「共感」の場合は
「そう思われるんですね」(共感)
「なぜ、そう思われるんですか?」
と質問、深堀りが続けられます。

しかし、「同感」の場合は
「私もそう思います。」(同感)
「・・・。(終了) 」
質問ができません。

「同感」とは「納得した」ということなので
その後、質問できなくなってしまうのです。

私は商談で結構「同感」をしていました。
特に回答が自分の思いと同じだった時
反射的に「同感」が出ていました。

そこから深掘りはできなくなり、
まだ浅い欲求ニーズに対して
話を進める結果となり、
商談は失敗してしまいます。

あなたはいかがですか??

微妙な一言の違いで
その後の展開が大きく変わるんですね!!

繰り返しますが
商談で「同感」「納得」はNGです!

「同感」「納得」の焦点は
「自分の考え」です。

しかし、大事なのは
「相手の考え」です。

「相手を疑う」くらいの姿勢で
「本心はなんだろう」と聞くことが
とても大切です。

意識して「共感」しましょうね!!

まとめ

  • 商談中に質問が止まる理由は「納得」するから
  • 「共感」と「納得」「同感」は大きく違う
  • 「相手の考え」にフォーカスする

 

 

 

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鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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