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初対面の相手でも、たった5分で深い人間関係を築けるテクニック公開!!

2019/10/04
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
詳しいプロフィールはこちら

この記事のポイント

  • 人と関係性を深めるのにセラピストアプローチは有効
  • 「事実の質問」ではなく「思い・感情の質問」をする。
  • 共感、承認で関係性は必ず縮まる

 

人間関係構築にセラピストアプローチは便利です

初対面のお客さんとお会いした時
短時間で関係性を構築したい。
そんな場面であなたは何をしますか?

世の中には様々な手法があります。
色々と話を聴いて共通項を探すとか、
相手の興味関心の強い話を聴くとか。

そんな色々ある手法の中でお勧めが
「セラピストアプローチ」です。

名前はすごそうですが、
やり方はとても簡単です。

現在から過去へ向かって生い立ちを聞き
10歳くらいの思い出まで聞けたら、
幼少期を一緒に過ごしたような
信頼関係が生まれるそうです。

名前の通りセラピストが
クライアントとの距離を縮めるのに
使われる手法だそうです。

これを習った私も実践しましたが、
実はまいち効果が感じられませんでした。
なぜなんでしょうか???

何を聴くかが重要です!!

それは「事実の質問」を
繰り返したからです。

「生まれはどこ?」
「兄弟は何人?」
「部活は何してた?」
みたいな感じです。

お客様の情報は増えるけど
全然距離が縮まらない。。。

今思えばそれは当然で、
「思い・感情への質問」を
全くしていません。

これは質問型営業の青木先生に
教わった人間の行動原則ですが
人は「感じる→考える→行動→結果」
という流れで行動を決めています。

これの左半分への質問が
「思い・感情の質問」です。

例えばこんな感じ。
「部活で一番印象深い思い出は何ですか?」
「なぜ、それが一番印象深いと思うのですか?」
「例えば、どんなことがありましたか?」
「ということは、それは○○さんにとって、
 どんな出来事だったと言う事ですか?」

「なぜ」で左半分へ切り込み、
「例えば」で具体性を深堀り、
「ということは」でまとめてもらう。

全てお客様に考えて、話してもらう。
それに対して共感・承認を行えば
お客様は自分の価値観を
認めてもらえたと感動します。

キーポイント

キーポイントは相手の過去を聴くこと
相手の思い・感情を聴くことです。
試してみて下さいね^^

まとめ

  • 人と関係性を深めるのにセラピストアプローチは有効
  • 「事実の質問」ではなく「思い・感情の質問」をする。
  • 共感、承認で関係性は必ず縮まる

 

 

この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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