断られるのが嫌で営業の足が止まった時の３つの対処法

　

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鈴木康之

株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。

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この記事のポイント

• アプローチのストレスは一番つらいかも
• 準備をすることでストレスは軽減できる
• 「営業は断られる」という前提で考える
• 断る理由は主に３つだけ。その対策を考える

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断られることを心配するのがストレス

初めてお会いするお客さんに会いに行く時
「上手く行くかな？話聴いてくれるかな？」と
感じるストレスが一番つらいという方は
多いのじゃないでしょうか？

私もそうでした。

営業成績が好調で「行けばうまくいく」
と思えている時はいいのですが、
そんなに良い時ばかりが続くわけではありません。

ちょっと失敗が続くと
「次もダメかもしれない」
とストレスを感じ始めます。

今回はこのアプローチのストレスを
軽減する方法をお伝えします。

実は準備をすることでストレスは
軽減できちゃいます！！

まずは断られることを受け止める

アプローチでストレスを感じている時は必ず
「上手くいくかな？」「絶対先に繋げるぞ」
みたいなことを考えているはずです。

しかし、冷静に考えて下さい。
あなたは営業されたものを
絶対に断りませんか？

そんなことありませんよね？
営業されるたびに買っていたら
破産しちゃいますよね。

つまり、営業側に関係なく
お客さんの都合で断られることは絶対にあります。

それを営業スキルで何とかするというのは
かなり至難の業です。

そんな高度なことをやろうと考えるから
ストレスを感じるのです。

人は自分の思った通りにしか動きませんので、
「断られることはある」ということは当たり前です。

実はこれを胎落ちさせることが
一番大事な準備なんです。

断られたらどうしよう？を繰り返す営業マン

多くの営業マンは
断られる事を想定しません。
私もまさにそうでした。

断られたらどうしよう？
と心配しているのに
ただ心配しているだけ。

そして、
また断られてしまった、、、。
とションボリ。

そこからまた次の商談へ向かい、
悪循環にはまっていきます。

「断られること」が嫌なので
それを見ないようにしてしまう。
結果として対策を考えない。

なので、まずは「断られることはある」
と受け止めましょう。
そこから次の展開が始まります。

断るには根拠がある

「断ることはある」と受け止めた時
ようやく次のことが考えられます。

お客さんが断るのにも根拠があります。

当たり前ですよね。
理由もなく断りません。

だから、その断りの根拠、
理由を考えてみましょう。

実はお客さんが断る理由は
それ程多くはありません。

お客さんが断る理由は主に
「お金」「時間」「効果」の３つです。
詳細はこちらの記事をご参照。

だから、この３つについて
対応策を考えておけばいいだけです。

冷静に考えれば、それだけなんですが、
どうしても断りを受け止められていないから
対策まで考えられず苦しんでいる方は少なくありません。

一度、落ち着いて、
断られることを受け入れましょう。

まとめ

• アプローチのストレスは一番つらいかも
• 準備をすることでストレスは軽減できる
• 「営業は断られる」という前提で考える
• 断る理由は主に３つだけ。その対策を考える