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「営業ができない」と悩むあなたが、今すぐできる3つの改善ポイント

2019/10/04
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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  • 周りに比べて営業が「できない」と感じている。
  • どうしたらもっと上手く営業できるんだ!?
  • 「できない営業」と思われて社内で居場所がない。
  • 自分は営業に向いていないんじゃないか。

あなたがもし、こんなことを感じているなら、この記事はあなたのためのものです。今すぐできる改善方法を3つご紹介します。是非、お楽しみください。

ちなみに『営業はセンス』と思われがちですが、実は違います。もちろん素晴らしい営業センスで売る営業マンは存在します。では、センスのない凡人は営業ができないのか?というと、それは違います。凡人には凡人のやり方があります。

つまり『営業は技術』なんです。正しく学び、正しく実践すれば、誰でもできます。しかし、そのやり方を知らないが為に、「できない営業」という不幸な状態が生まれてしまっています。

ぜひ、正しいやり方を知って、営業が「できない」「苦しい」という状態から、営業が「できる」「楽しい」という状態に移りましょう。この記事では営業が「できない」と感じている方へ、今すぐできる3つの改善ポイントをお伝えします!!

 

1.営業が「できない」と感じている人は、話すことをやめましょう。

営業と言えば、「営業トーク」という言葉があるくらいなので、「話すこと」を意識する方が殆どです。実は、そこからボタンの掛け違いが始まっています。昔は、営業トークで商品が売れました。しかし、現代は営業トークでは商品が売れません。

その理由は情報量です。昔は情報が少なく、良い情報を持ってきてくれる営業マンからお客さんは商品を買っていました。だから、今でも営業研修の多くはトークを教えるものです。しかし、情報が爆発している現代では、お客さんは情報でもうお腹いっぱいです。そんな状態に、「良い情報がありますよ」と営業マンが現れても、お客さんは迷惑に感じてしまいます。

例え、その情報が本当に良い情報だったとしても、残念ながらお客さんはわかりません。そこに頑張って説明をして、お客さんの扉をこじ開けようとしても、余計に硬く閉ざされてしまって、お客さんは「営業は嫌」と決めつけ、営業マンは「できない」と落ち込んでしまいます。

ちなみに稀に「営業トーク」で売れる人がいます。トークは才能だと私は考えます。もちろん徹底的に訓練して、トークを極めれば商品を売ることができるかもしれません。しかし、凡人の私にはできませんでした。トークで売ることしか知らなかったので、「俺は営業できないな。」と本当に苦しみました。

しかし、ご安心ください。凡人でも営業をできる方法があります。それが「聴く」ということです。もしあなたが、営業が「できない」と感じているなら、まず「話すこと」をやめて、「聴くこと」を意識しましょう。世界が変わりますよ^^

 

2.営業が「できない」と感じている人は、これだけ質問しましょう。

「話すこと」をやめて「聴くこと」を意識すると言っても、「じゃあ具体的にどうしたらいいの?」という疑問が出て来ますよね。これから、どんな質問をしたらいいのかをお伝えしますね。

実は、お客さんが「あなたの提案を聴きたい」と思って貰える質問があります。「そんなのあるなら、早く教えてよ!」って思いませんか?私はめちゃめちゃ思いました。本当に苦しんでいたので、この質問を知った時、「もうこれで大丈夫だ、救われた」と泣きそうになりました。

何を聴くか、というと「現状」「欲求」「解決策」です。実はネタばらしをすると、質問型営業の青木毅先生から教えて頂きました。たくさんの書籍を出されている先生なので、是非チェックしてみて下さい。「現状」「欲求」「解決策」はこんな流れで聞いていきます。

「○○については、現状どうなっていますか?」(現状)

「それがどうなったら嬉しい、とかありますか?」(欲求)

「そうなるために、何かやっていることはありますか?」(解決策)

○○の部分には、あなたの商品が解決できるテーマを入れて下さい。例えば、保険を扱っているなら、「保障については、現状どうですか?」、投資商品を扱っているなら「資産形成については、現状どうですか?」という感じです。商品そのものを入れてしまうと、お客さんは警戒して、あまり話をしてくれません。

何故、この質問をすると、お客さんが「あなたの提案を聴きたい」という状態になるのでしょうか?それは、2つの【自覚】が生まれるからです。

1つは「理想と現実にギャップがある」という【自覚】。これは「現状」「欲求」を話して貰うことでお客さんが自分で気付きます。

もう1つは「そのギャップを自分で埋められない」という【自覚】です。これは「解決策」を聴くことで生まれます。「解決策」とは言い換えると「ギャップを埋める行動をしていますか?」という質問です。ほとんどの人は何も行動していないし、少し行動していても、有効には働いていません。

ここで絶対に守って頂きたいことをお伝えします。それは「言い当てない」という事です。営業マンであれば、その分野のプロです。少し話を聴けば、お客さんの現状の課題や、欲求、こんな対策をしているだろう、みたいなことは言い当てることができてしまいます。

それを言い当てた方が、プロとして信頼を得られそうな気がしますが、それは絶対にNGです。なぜなら、お客さんの【自覚】が生まれないからです。お客さんは質問される中で、自分で話すことで、ギャップに気付きます。解決策を聴かれ、それが有効か聞かれることで、有効な解決策をできていないという事に気付きます。

自分でギャップに気付き、埋められてないことに気付いた時、目の前のあなたが、「そんなに困っているなら、私お手伝いできますけど、話聞きますか?」と声をかけたら、どうなるでしょう?想像してみて下さい。

めちゃめちゃ大事なので、繰り返しますが「理想と現実にギャップがある」「それを自分では埋められない」とお客さん自身が【自覚】するのと、「あなたにはギャップがありますよ」「あなたは埋められてませんよ」と営業マンに教えられるのとでは、決定的に違います。ぜひ、言い当てないで「聴くこと」、必ず実行してください。

質問のコツは単純に興味を持って聴くことです。「商品を売ってやろう」という気持ちで質問をすると、それは必ず相手に伝わります。まずは、相手に自分の商品が合うかどうかを確かめる気持ちで、単純に聴く。それが質問をする時のポイントです。

これができるようになると、本当に営業が楽しくなります。「営業ができない」と悩んでいた時代が懐かしいと感じる位です(笑)。「売ろう、売ろう」とするから、お客さんに警戒されて売れないし、その結果「自分は営業ができない」と落ち込みます。

商談は相手に「売る」ための場ではありません。商談は相手の課題、欲求を、あなたの商品が解決、満足させられるのか「確かめる」ための場です。相手の欲求課題を無視して、とにかく説明や提案をしているから、相手に嫌われるし、断られるんです。恐ろしいことに、本当はお客さん自身が欲しいと感じている商品であっても、やり方を間違えて押し付けられると断られてしまいます。

「現状」「欲求」「解決策」ぜひこの3つを徹底的に聴くこと、実践してみて下さい。「営業ができない」という悩みが嘘のように解決されますよ^^

 

3.営業が「できない」と感じている人は、お客さんが聞きたいという時だけ提案しましょう。

最後のポイントは、「お客さんが聞きたいだけ提案すること」です。「それでは仕事にならない」とお叱りの声が聞こえてきそうですが(笑)、実はこれも凄く大事なポイントです。

あなたが「営業ができない」と悩んでいるのは、お客さんに提案しても聞いてもらえないからじゃないですか?もしくは、断られることがわかっているので、提案すること、商談にいくことが恐くなっているからじゃないですか?

つまり、お客さんから拒絶されることが、行動を止め、余計に結果を出しにくい状況を生み、また「できない」と思って行動が止まるという負のスパイラルを引き起こしています。私はそこにどっぷり漬かりましたよ。(笑)

だから、お客さんに「あなたの提案が聞きたい」と言われた時だけ話をするのです。2つ目のポイントでお伝えした「現状」「欲求」「解決策」これをしっかりと聞いていくと、あなたの商品で課題を解決出来るお客さんは、「あなたの話を聞きたい」と言います。

それと同時に、あなたも「このお客さん、自分の商品でその課題解決できるよ」と助けてあげたい気持ちが湧いてきているはずです。あなたが提案をするのは、このようにお客さんの「聴きたい」という気持ちと、あなたの「助けてあげたい」という気持ちが、一致した時だけです。

例えば、「現状」と「欲求」を聞いていて、全然ギャップがない人、ギャップがあっても、あなたの商品ではそれを埋められないという人だとわかったら、提案せずに、そこで終了です。さらに、商品で埋められるギャップがあったとしても、「解決策」を聴いたときに、自分で解決できそうだと感じている人だとわかったら、それはそれで提案せずに終了です。またタイミングを変えて、出直しましょう

お客さんの状況も確かめずに、とりあえず提案しているから、断られるし、嫌われるんです。厳しいことを言えば、「営業ができない」という状況は、あなた自身が作り出しています。しかし、とにかく提案するやり方しか教えられていないので、仕方ありませんよね。でも、今日からは違いますね。相手に「聴く」という方法を知ったので、ぜひそれを実践して、一日も早く「できない営業」を卒業して下さいね。

繰り返しますが、営業はセンスではなく、技術です。正しく学び、正しく実践すれば、誰でもできます。やり方を知らないだけで、自分のことを責めないで下さい。あなたは必ずできます。

 

 

 

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鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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