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必ず起こる反論・逃げ口上の対処法

2019/10/04
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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この記事のポイント

  • 反論は人間の本能的に起こる。慌てない
  • 反論のパターンは3つだけ
  • 反論の対処法は「共感」「承認」
  • 反論はとにかく受け取り続ける
  • ひっくり返そうとしたら試合終了

 

商品を提案した後に

あなたから素晴らしいプレゼンを聞いて
欲しいなー、でも迷うなー
と感じているお客さんは
どうすると思いますか?

これは覚えておいて頂きたいのですが
まず人間は現状維持が第一選択です。

どんなにあなたの提案が魅力的でも
少しでも迷いがあれば応えはNoです。

これは反射的な反応であって
本心とは関係がないことがあります。
というか本心が定まらないから
とりあえずNoと言っているだけです。

もし、適切に相手の欲求を聞いて、
あなたが「この人の役に立てるな」
と思ったら、間違いありません。
あなたはプロですから。

おそらくお客さんは
あなたのサービスが欲しいはずです。

ただ今までとは違う「買う」という行為を
するのが怖いから拒否してるだけなんです。

まず反論・逃げ口上は必ず起こると思って下さい。
あなたの何かが悪かったわけではありません。
人の本能的な反応です。

慌てずに対処しましょう^^

反論・逃げ口上のパターンは3つ

お客様の反論・逃げ口上に対して
あなたはどうしていますか??
実は私、こういう場面けっこう苦手です。

自分が決断は早いタイプなので、
なんで急に迷うんだろうと疑問に思ったり、
優柔不断な様子にイラついたり。

いけませんね。(^_^;)
今はそうはしませんよ。たぶん。

こんな時、NSSではどうするのか?
まずは反論・逃げ口上のパターンを覚えます。
パターンは3つしかありません。

お金。「お金が無いから」
時間。「時間が無いから」
効果。「本当に効果があるからわからないから」

欲しいけど逃げたい人は
だいたいこう言います。
ここで私のようにイラついたり
焦ったりしてはいけません。

お客様はただ怖がっているだけで、
本当は欲しいのです。
だからこの場面で必要なのは・・・

反論・逃げ口上への対処法

反論・逃げ口上への対処法。
それは「共感」と「承認」です!!

お客さん
「○○さん、あなたのサービスはすごくいい。
 だけど、ちょっと時間が無いので、、、、」

あなた
「なるほど、お忙しいんですね。
 そんなお忙しい中、お話聞いて下さって
 本当に意識が高なぁと尊敬します。」

これが「共感」と「承認」です。

こう言われるとお客さんは
どう感じるでしょうか?
少し心が緩んできてしまうかもしれませんね。

間違っても反論を言いくるめようとしてはいけません。
ただただ、「そう思ってるんですね。」
と受け止めましょう。

反論が他にもあれば
全てを聞いて、受け止めて
「共感」「承認」を繰り返します。

もうこれ以上ないというところまで
聞き切ったら、最後にとどめの一言です。

「ところで、、、実は○○さんのように
めちゃめちゃ忙しいという人にこそ、
 この話は役に立つんです!!
 もう一度お話聞きませんか?」

その後また必要があれば4つの確認をします。
(現状、欲求、対策、再確認)

これを言われて断れますか?

反論を全て受け止められて、
共感されて承認されて、
「そんなあなたに役に立つ話です!!」
と言われて、断れますか??

私はたぶん断れません。
「えっ?どういうこと?」
って聞いちゃいます。

反論をひっくり返そうとする営業には
「ごめんなさい、今無理なので」
とフィニッシュしちゃいます。

あなたは反論が来たら、どう対処しますか?

まとめ

  • 反論は人間の本能的に起こる。慌てない
  • 反論のパターンは3つだけ
  • 反論の対処法は「共感」「承認」
  • 反論はとにかく受け取り続ける
  • ひっくり返そうとしたら試合終了

 

 

この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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  1. […] お客さんが断る理由は主に 「お金」「時間」「効果」の3つです。 詳細はこちらの記事をご参照。 […]

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