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アプローチで必須!!相手の壁を突破するマインド構築法

2019/10/04
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
詳しいプロフィールはこちら

この記事のポイント

  • 相手が壁を作っていたら、シンプルに質問する
  • とにかく相手に興味を持つこと
  • 自分は悪くない。相手の問題だ。と捉える
  • 自分を認め切ることがスタート

 

壁を作ってくる相手

アプローチの時、
壁を作ってくる相手に対して
あなたはどのように対応しますか??

こちらの質問に対して、
冷たい態度なかなか答えようとしない。
そんな状況だったら、どんな対応をしますか?

NSSでお勧めの対応はかなりシンプルです。
壁を作られたと感じたら、理由を聴きましょう。

「答える感じが無さそうなんですが、なぜですか?」
「私が何かしましたか?」
「つまらなそうに見えるのですが、どうかしましたか?」
という感じです。

基本姿勢は、人に興味をもつこと

まず人に興味を持つ。
その人の人生に興味を持つ。
知りたい!と思う。

それが出来れば
「なんか私しましたかね?」
「顔が気に入りませんか?」
「具合悪いですか?」
と聞けます。

自分は最初に習った時、
そこまで聞けるかな?
と不安に思いましたが、
実はそこには重要なマインドセットがありました。

私の問題ではない

「相手の反応には理由がある。それは私の問題ではない。」
重要なのは後半部分です!私の問題ではない!!

相手が壁を作るのは
過去の嫌な経験からかもしれない。

あなたの話し方が気に入らないのかもしれないし、
あなたの見た目が気に入らないのかもしれない。
それは聞いてみないと分からない。

でも、それを聞くためには
「私の問題ではない」というマインドが必要です。

これは、つまり自分を認め切るという事だと
自分は理解しています。

少しでも「自分が悪い」のではないか。
という自分を責める気持ちがあったら
「私が何かしましたか?」
なんてとても聞けません。

自分の人格とは関係ないという意味で
私の問題ではない。

そう思えたら素直に原因を質問できるのです。
「経験にもなりますので、聞かせて貰えませんか?」
「私に問題ありましたか?」
「折角なので、言って貰ったら嬉しいんですが。」

と聞いていくと「実は」と話し始めるかもしれません。
それでもダメなら「残念ですが」と帰ります。

愛(相手への関心)と好奇心で、
相手の壁を乗り越えて行きましょう^^

営業活動で一番ダメージが大きのは
原因が分からないことです。

原因がわからないので悶々として
ネガティブになって
後々の行動が
鈍ってしまいます。

自分を認めて、
相手に興味を持って、
話を聴く。

簡単なようで難しいですが、
実践していきましょう!!

まとめ

  • 相手が壁を作っていたら、シンプルに質問する
  • とにかく相手に興味を持つこと
  • 自分は悪くない。相手の問題だ。と捉える
  • 自分を認め切ることがスタート

 

 

この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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