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関係性を深めるために雑談したいのに「早く本題話せよ」という雰囲気の時は、、、

2019/10/04
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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この記事のポイント

  • 関係性を深めたいのに雑談できない時
  • まずは本題の話を一通り済ませる
  • その後、あえて雑談に話をふる
  • 関係性ができたら、「実は」と本心を話し始める

 

商談中に考えるべき2軸

「その商品、あなたから買いたい!」
そうお客さんから言ってもらうために
商談中にすべきことはなんでしょう?

二つありましたね。
「関係性構築」と「顧客教育」です。

この二つのプロセスの順番がとても重要だ
とお伝えしましたが、覚えてますか??

忘れてしまったという方は
こちらの記事をご覧ください。

【お客さんを「今すぐ比較客」に育てていませんか?!】

先に「関係性構築」、後で「顧客教育」でしたね。

反対に「顧客教育」を先にしてしまって、
そこで商談が途切れると「今すぐ比較客」状態で
お客様をリリースすることになります。

この状況は避けないとまずいですよね。

しかし!!
現場でまず「関係性構築」をしようとすると
たまに困ったことが起こっちゃいます。

現場で起こる困った状況

まず「関係性構築」は何をするかというと、
あえて本題からは外れた話題をふって
お客さんの深い部分の思いを聴きます。

詳しくはこちらの記事をご参照ください。

初対面の相手でも、たった5分で深い人間関係を築けるテクニック公開!!

繰り返しますが、大事なのは
先に「関係性構築=雑談」、
後で「顧客教育=本題」です。

ここで困ってしまうのが、
「雑談はいいから、早く商品の説明してよ。」
とお客様から言われてしまう事です。

こちらは「関係性構築」という
大切な目的がある時間なんですが、
お客さんからはただの雑談だと
思われてしまいがちです。

雑談が好きな方なら問題ないかもしれませんが、
そうでない方は早く「本題」を聞きたいと言います。

そんな時はどうしたらいいんでしょうか??

顧客教育→関係性構築→顧客教育で話を聴く

お客さんが早く本題を話して
という雰囲気の時は
その要望に応えます。

まずはサラッと本題の話をしちゃいましょう。
話をするといっても、しゃべるのはお客さんです。

こちらは現状、欲求、対策を聴きます。

現状「現状どんな感じですか?」
欲求「もっとこうしたい、とかありますか?」
対策「その為に何か対策されてますか?」

ここではサラッとで大丈夫です。
というよりガッツリ聴こうとしても
関係性ができていないお客さんは
表面的にしか答えてくれないです。

でも、最初はそれでOKです(^_^)b

表面的にでも話を一通り聞いて
「じゃあ良いお話ができますよ!!」と
とりあえず「本題」の会話を1周したら

「ところで」と話題を変えて
関係性構築の質問へと話を振ると
自然に雑談に入れます。

そこで相手の思い、考えを聞いて
関係性が深まった後に
もう一度本題の質問をやり直すのです。

「先ほどと繰り返しにはなりますが、
もう一度、現状から伺ってよろしいですか?」

関係性ができた後の2度目の質問は
初回とは聞き出せる深さが違います。
ここではガッツリ深掘りましょう!

お客様と会う状況にもよりますが、
顧客教育→関係性構築→顧客教育の構成で
商談を進めると自然に会話が流れます。

少し意識してみて下さい!!

まとめ

  • 関係性を深めたいのに雑談できない時
  • まずは本題の話を一通り済ませる
  • その後、あえて雑談に話をふる
  • 関係性ができたら、「実は」と本心を話し始める

 

 

 

この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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