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アプローチで相手にに心の扉を開けてもらう方法

2019/10/04
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
詳しいプロフィールはこちら

この記事のポイント

  • いきなり話そうとするからストレスを感じる
  • 相手の心の扉が開くまでは話さない
  • 心の扉を開けてもらう2つの方法
  • 本当に聴いているかチェックが必要
  • イメージは軽くノックする質問

 

アプローチする時のストレス

新しい見込み客にアプローチする時
ストレスを感じることはありますか?

私はとてもストレスを感じていました。
「話を聞いてくれるかな?」
「上手く商談を進められるだろうか?」
「役に立たないと言われたらどうしよう?」

どうやって話そうか
ということで頭の中はいっぱいです。
当然、うまくいきませんでした。

アプローチの時はいきなり話すのではなく、
まず最初は聴くことに徹するといい。
ということは、以前ご紹介しました。
→記事はこちら

相手の話を聴いて
心の扉を開いてもらえたら
初めてこちらがしゃべる。

アプローチでストレスを感じるのは
コミュニケーションがうまくいかないからです。

一生懸命話したのに
聞いてもらえない、信じて貰えない。
これでは営業はつらいですよね。

お客さんとしても
警戒している相手から話をされても、
なかなか受け入れられないですよね。

お互いにストレスです。

逆に信頼している人の話なら
お客さんは聞きたいし、
営業もお客さんが聞いてくれたら
嬉しいと感じます。

だからこそ、最初に
お客さんの心の扉が開くことは
めちゃめちゃ大事です。

もしかしたら
営業界ではよく聞く教えかもしれません。
私も前の会社で、そう教わりました。

でも、出来なかったんです。
なぜならやり方がわからなかったから。

心の扉を開けてもらう2つの方法

お客さんは自分の心の扉を
簡単に開閉することができます。

この人いいなと思えば開けるし、
この人嫌だなと思えば閉じます。

そんな簡単に開閉される心の扉ですが、
外側から営業が開けようとするのは
結構大変です。

なぜなら、営業というだけで、
結構警戒されているからです。

警戒されている営業という立場から
巧みなトークで心の扉を開けるのは
長い訓練を積まないとできないんじゃないか
と私は思います。

私は保険営業時代、最後までできませんでした。

でも大丈夫です!
話さなくても「聴く」ことで
相手の心の扉は開かれます。

もちろん「聴く」ことも訓練は必要です。
でも、話すことより全然簡単です。
私でも出来たくらいですから^^

もし話すアプローチで上手くいかないなら
聴くアプローチを試してみて下さい。

軽くノックするイメージ

営業は聴くといいよという話をすると
「私はちゃんと聞いてますよ」
という方は結構います。

しかし、大半の方は話しちゃっています。

「今、こういうことが危険と言われていて、
なんとかしなきゃと言う方が多いのですが、
お客さんもそう思いませんか?」

みたいな感じです。

会話の最後は質問形になっていますが、
営業が言いたいことを言って、
最後に「同意しますよね??」
と押し付けているだけです。

おそらくお客さんも営業も
ストレスを感じるコミュニケーションだと思います。

NSSでいう「聴く」というのは
「この商品ご存知ですか?」
「今、○○についてどう思われますか?」
「なぜそう思うんですか?」

という感じで、こちらの意見はとりあえず出しません。

相手が心の扉を開くまでは
何を言っても受け取られないので
話をしても無意味です。

 

イメージは軽くとんとんとんとノックする感じです。

まとめ

  • いきなり話そうとするからストレスを感じる
  • 相手の心の扉が開くまでは話さない
  • 心の扉を開けてもらう2つの方法
  • 本当に聴いているかチェックが必要
  • イメージは軽くノックする質問

 

 

 

この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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