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「私はコミュニケーションできている」という勘違いが、営業の大きな落とし穴!?

2019/10/04
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
詳しいプロフィールはこちら

この記事のポイント

  • 営業の天才はいるが、凡人でも学べば出来る。
  • 営業とはコミュニケーションの結果成り立つもの
  • コミュニケーションを出来る気でいる落とし穴
  • 「売らない」ように営業する
  • 「話す」「聴く」を習いましょう

 

営業はセンス!?

営業はセンスだといわれることがあります。
私が前に勤めていた生命保険の会社にも
天才的な営業マンはいました。

誰もマネできないスタイルで
圧倒的な成果を上げます!

マネージャーからは
「アイツのマネはするな。ケガするぞ。」
と言われていました。笑

そういう天才が目立つので
営業はセンスだというイメージが
強いのかもしれません。

しかし結論から言うと
営業はセンスではありません!!

営業はコミュニケーションの結果、
成立する価値と対価の交換です。

そしてコミュニケーションとは
正しいやり方がある「技術」です。

「技術」なので正しく学べば
誰でもある程度できます。

それをお伝えしているのがNSSなのです。

コミュニケーションを習いましたか?

コミュニケーションの基本は
「話す」「聞く」です。

あなたは「話し方」「聞き方」を
習った経験はありますか?

私は残念ながら、ありませんでした。

でも「話す」「聞く」くらい
できていると思っていました。

自分の考えを伝えることは出来るし、
相手の考えを理解することも出来る。
だからコミュニケーションは出来ると
思っていましたが、これが落とし穴でした。

私たちがコミュニケーションをどう学ぶかというと
親や教師などの周りの大人をマネして学びます。

そして、子供の頃は大人が
頑張って聞いてくれていました。

そんな状況でコミュニケーションを身に付けるので
実は我々が行っているコミュニケーションは
「相手が聞く」前提で成り立っていたりします。

なので、相手が聞かないという態度
に対する対処法を知りません。

すると、やり方を知らないので、
論理でねじ伏せてみたり、感情をぶつけてみたり、
ストレスのかかる方法を行ってしまいがちです。

人は思った通りにしか動かないので、
相手をコントロールしようとすることは
自分にも相手にもストレスです。

ぜひ正しいコミュニケーションで
ノンストレスセールスを実現しましょう^^

そもそも「売る」意識が間違いの根本

そもそも営業というと一般的には
「売る」という意識が強いと思います。

最近感じるのは、
私が保険時代は「売り」に行ってたから
ダメだったんだな、ということです。

「成約」というのは
結果として成立するものです。

それを自分の力でコントロールして
成立させようという意識が間違いの根本でした。

今は自分で会社をやっているので
出来るだけ「売らない」ように営業をしています。
間違った人に売ってしまうと後が大変だからです。

零細企業としてはクレームやトラブルに
お金や時間をかけることは死活問題です。

だから、丁寧に私たちの商品・サービスが
本当に相手のためになるのかを確かめて、
提供することを徹底しています。

すると不思議なもので、
この人には提供したいと思う方には
かなりの確率でご契約頂けます。

成約するかどうかは、
「相手の欲求」と「こちらの解決策」が
マッチするか
で決まります。

商談は「売りに行く場」ではなく
「見極めの場」でしたよね。

だから「話す」「聞く」
というコミュニケーションが
とても大事です。

残念ながら、営業という肩書で
多くの方は最初あなたを警戒します。
「何か売りつけられるんじゃないか」と。

積極的に「あなたの話を聞こう」なんて
一切思っていません。一切です。

そこからどうやってコミュニケーションを取って
相手の本心を「聴き」こちらのサービスを「話す」のか。

そこには誰でも出来る正しいやり方があるので、
ぜひ学んで、できるように習得してください。
全然難しいことではありません。

営業に行く時に怖さ、緊張を感じたら要注意!

あなたは営業に行くとき、
緊張しますか?

たまに営業に行くのが怖いという人もいます。

そんな人は「売らなきゃ」という
結論を求めすぎているかもしれません。

緊張や恐怖を感じた時は
コミュニケーションしに行こう
と考えて下さい。

特に現状を聞くことが一番大事です。
話しているお客さん自身の頭が整理される。
その為に聴いて共感する練習は必須です。

現状を聞いていく中で
「あっ!自分の商品で役に立てるな!!」
と感じられたら、自然と提案できちゃいます。

というか、提案しちゃいます。

そこにいわゆる営業臭はありません。
ただの親切なアドバイスです。

この人に役に立てるなと思うまで
とにかく相手の話を聴きましょう。

まとめ

  • 営業の天才はいるが、凡人でも学べば出来る。
  • 営業とはコミュニケーションの結果成り立つもの
  • コミュニケーションを出来る気でいる落とし穴
  • 「売らない」ように営業する
  • 「話す」「聴く」を習いましょう

 

 

 

この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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