「仲良し」で終わらず、「プロ」として信頼されるためのトーク術
この記事のポイント
- お客さんと「仲良し」止まりの営業マン
- 「仲良し」→「プロ」の順番はOK
- 説明ではなく質問で「プロ」と思われる
- 「プロ」は笑わない。嫌なことも必要なら言う
- 営業の目的は何かを忘れない
お客さんと仲良くはなれるんだけど
お客さんと仲良くなれるけど、
なかなか商品サービスの話ができない。
ペコペコした御用聞きではなく、
プロとして信頼してもらいたい。
そんなお悩みはありませんか？
私は保険営業時代、そう感じていました。
まずは警戒心を解いてもらうために
仲良くなることを心がけていました。
そして多少、仲良くなったところで、
商品サービスの話をしようとすると
「その話はまた今度」と言われ、
「じゃあまたお願いします。」と終了。
「プロフェッショナル」として
信頼してもらうには
どうしたらいいのでしょうか？
「仲良し」→「プロ」の順番はOK
まず「仲良く」なると言う事は重要ですが、
その目的はなんでしょう？？？
答えは「本音が出てくる」と言う事です。
関係性ができていないと本音は話せませんよね。
なので、まず「仲良くなる」と言う事は
順番としてＯＫです。
で、そこから「プロフェッショナル」として
信頼をしてもらうためにすることは、
商品サービスのお話をすることではありません。
私はここで過ちを犯していました。
「プロ」として信頼されるためには
相手の気付いていない欲求・課題を
引き出してあげることが必要です。
「プロ」モード発動
具体的には現状、欲求、対策を聴きます。
「ところで、○○については現状どうですか？」
「もっとこうしたいとか、何かありますか？」
「そのために何かされていますか？」
ということです。
ポイントは
ここから「プロフェッショナル」モードなので
笑顔は不要です。真剣な表情で聴きます。
問題を解決してあげる為に
正確に状況を把握しなければいけません。
だから自然と表情は真剣になるはずです。
そして相手の心からの悩み・欲求を引き出し、
そこにプロとして的確な提案(アドバイス)ができれば、
一気に「プロフェッショナル」として
信頼をして頂けます。
もし関係性を作るのは得意だけど、
そこから先に進めないという方は
「プロ」モードを意識してみて下さい！
表情や口調などを変わってくるはずです。
もしうまくできないという時は
気軽にお問い合わせください^^
営業の目的
営業の目的は商品サービスを提供して
お客さんの問題解決を手伝うことです。
お客さんと仲良くなることでも、
機嫌を取ることでもありません。
だからプロモードの時には
お客さんの耳に痛い話をすることも
あるかと思います。
最初は勇気が必要かもしれません。
そこを乗り越えて初めて
プロとしての信頼が得られます。
どうせ売れないのだったら
嫌われること覚悟で思ったこと言っちゃいましょう。笑
まとめ
- お客さんと「仲良し」止まりの営業マン
- 「仲良し」→「プロ」の順番はOK
- 説明ではなく質問で「プロ」と思われる
- 「プロ」は笑わない。嫌なことも必要なら言う
- 営業の目的は何かを忘れない
