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「仲良し」で終わらず、「プロ」として信頼されるためのトーク術

2019/12/03
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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この記事のポイント

  • お客さんと「仲良し」止まりの営業マン
  • 「仲良し」→「プロ」の順番はOK
  • 説明ではなく質問で「プロ」と思われる
  • 「プロ」は笑わない。嫌なことも必要なら言う
  • 営業の目的は何かを忘れない

 

お客さんと仲良くはなれるんだけど

お客さんと仲良くなれるけど、
なかなか商品サービスの話ができない。

ペコペコした御用聞きではなく、
プロとして信頼してもらいたい。

そんなお悩みはありませんか?

私は保険営業時代、そう感じていました。
まずは警戒心を解いてもらうために
仲良くなることを心がけていました。

そして多少、仲良くなったところで、
商品サービスの話をしようとすると
「その話はまた今度」と言われ、
「じゃあまたお願いします。」と終了。

「プロフェッショナル」として
信頼してもらうには
どうしたらいいのでしょうか?

「仲良し」→「プロ」の順番はOK

まず「仲良く」なると言う事は重要ですが、
その目的はなんでしょう???

答えは「本音が出てくる」と言う事です。
関係性ができていないと本音は話せませんよね。

なので、まず「仲良くなる」と言う事は
順番としてOKです。

で、そこから「プロフェッショナル」として
信頼をしてもらうためにすることは、
商品サービスのお話をすることではありません。

私はここで過ちを犯していました。

「プロ」として信頼されるためには
相手の気付いていない欲求・課題を
引き出してあげることが必要です。

「プロ」モード発動

具体的には現状、欲求、対策を聴きます。
「ところで、○○については現状どうですか?」
「もっとこうしたいとか、何かありますか?」
「そのために何かされていますか?」
ということです。

ポイントは
ここから「プロフェッショナル」モードなので
笑顔は不要です。真剣な表情で聴きます。

問題を解決してあげる為に
正確に状況を把握しなければいけません。
だから自然と表情は真剣になるはずです。

そして相手の心からの悩み・欲求を引き出し、
そこにプロとして的確な提案(アドバイス)ができれば、
一気に「プロフェッショナル」として
信頼をして頂けます。

もし関係性を作るのは得意だけど、
そこから先に進めないという方は
「プロ」モードを意識してみて下さい!

表情や口調などを変わってくるはずです。

もしうまくできないという時は
気軽にお問い合わせください^^

営業の目的

営業の目的は商品サービスを提供して
お客さんの問題解決を手伝うことです。

お客さんと仲良くなることでも、
機嫌を取ることでもありません。

だからプロモードの時には
お客さんの耳に痛い話をすることも
あるかと思います。

最初は勇気が必要かもしれません。
そこを乗り越えて初めて
プロとしての信頼が得られます。

どうせ売れないのだったら
嫌われること覚悟で思ったこと言っちゃいましょう。笑

まとめ

  • お客さんと「仲良し」止まりの営業マン
  • 「仲良し」→「プロ」の順番はOK
  • 説明ではなく質問で「プロ」と思われる
  • 「プロ」は笑わない。嫌なことも必要なら言う
  • 営業の目的は何かを忘れない

 

 

 

この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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