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売れない営業は、アプローチで話し過ぎている!!

2019/10/04
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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この記事のポイント

  • トークでアプローチを成功するのは天才
  • 凡人はアプローチで「聴く」に徹する
  • アプローチの目的は「関係性」と「欲求」
  • 話を聞きたいという相手に説明をしないと無意味

 

アプローチでは話してはいけません。

お客様に時間を取って頂き、
初めてお話する機会を得ました。
いわゆるアプローチの場面ですね。

その時にやるべきことは、何でしょうか??

実は多くの方が勘違いをしているのですが、
会社や
商品の説明をして興味を引くことではありません。
熱い思いを語ってあなたの魅力を知ってもらうことでもありません。

私は保険営業時代これをするように
叩きこまれましたが、散々な結果に終わりました。

一部のトークが上手で楽しく話ができる人は
熱い思いを語ることで契約を獲得しちゃったりします。
でも、そんなことができるのは一部の天才だけです。

凡人がマネをすると、私のようにケガをするだけです。笑
凡人には凡人のやるべきことがあります。

凡人はアプローチで何をしたらいいんでしょうか?

アプローチの目的は何か?

アプローチですべきことを考えるには
その目的を考える必要があります。
アプローチの目的は何でしょうか?

それは大きく分けて2つあります。
①お客さんとの関係性を深めること
②お客さんの欲求を引き出すこと

関係性を深めるためには
相手の話を聴くことが一番です。

セラピストアプローチの有効性は
以前にご紹介した通りです。
ぜひ実行してみて下さい。

お客さんの欲求を引き出すためには
どうしたらいいでしょうか?

少し勉強されている方は
「現状と理想のギャップ」に気づいて貰う
とご存知かもしれません。

それ大正解です!!
理想と現実のギャップに気づいた時
人はそのギャップを埋めたくなります。

じゃあどういう風に気付いてもらうのか。
それがとても重要です。

理想と現実のギャップに気づいてもらう方法

このギャップの気付かせ方で
多くの方は失敗をしています。
説明をしちゃうんです。

例えば
「お客さんの持っている商品はこういうものですよね。
それを最新のものに切り替えると、こんな良いことがあります。
あなたは損しているので切り替えましょう。」

こんな話をされたら、いかがでしょうか?
営業マンが売るために押してくる印象を受けませんか?

そうなると関係性が出来てない時には
これだけでアウトです。
もう会いたくない人になってしまいます。

そうならないために大事なのは
ここでも「聴くこと」です。

聴くことは、現状・欲求・対策です。
「現状どう思われますか?」
「それがどうなったらいいなとかありますか?」
「そのために何か対策されていますか?」

これを聴くと、現状と欲求のギャップを
お客さんご自身が話して気付きます。

また有効な対策をとれていない状況がわかると
自分では解決できないと自覚されます。

ここまで来てようやく
「誰かに助けてもらいたい」
という欲求が引き出されます。

大事なのは説明で押し付けるのではなく
質問で引き出すことです。
質問の形で押し付けるという間違いも
営業マンは犯しがちなので要注意です。

この引き出し方はコツがあるので
また別の回にご紹介したいと思います。

つまりアプローチでは「聴く」に徹する

凡人はアプローチでは「聴く」に徹して下さい。
聴いて、関係性を深める。
聴いて、欲求を引き出す。

話をする時間はお客さんが8割
あなたが2割くらいの配分です。

お客さんが「自分ばっかり話してしまった」
と言ったら大成功です。

商品や会社の説明はしなくてもいいのか?
と心配されるかもしれませんが、
関係性ができて、欲求が引き出されたら
話を聞きたいと相手が言います。

逆に相手が聞きたいと言わないのに
説明をしても嫌われるだけです。
わざわざ嫌われることはしないで下さい。

自分も相手も辛いはずです。

まとめ

  • トークでアプローチを成功するのは天才
  • 凡人はアプローチで「聴く」に徹する
  • アプローチの目的は「関係性」と「欲求」
  • 話を聞きたいという相手に説明をしないと無意味

 

 

 

この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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  1. […] アプローチで 関係性を深めて、顧客教育をして、 提案を聞きたい言ってもらいました^^b […]

  2. […] もし商品の良さをアピールすると考えた方は、 まずこちらの記事を読んでください。 […]

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