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相手の考える「間」を奪ってはいませんか?

2019/10/04
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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この記事のポイント

  • 質問したら営業は黙るべし
  • 答えを先回りしてはいけない
  • 優秀な人ほど陥る罠
  • お客さんの言葉にこそ意味がある
  • 目のサインを見逃すな

 

沈黙は怖い?

あなたは商談中にお客さんが黙って
沈黙してしまったら、どう感じますか?

実は商談中の沈黙が怖くて
ついついしゃべりすぎちゃう
営業マンは少なくありません。

そんな方が説明する営業スタイルから
質問をする営業スタイルに切り替える場合は
ちょっとしんどいかもしれません。

なぜなら、質問スタイルでは
相手に質問して
考えてもらっている時は
沈黙の中、じっと待たなくてはなりません。

相手が沈黙したら

実は質問スタイルで商談をしていると
お客さんが黙り込むことがかなりあります。

なぜならば、
普段考えてもいないことを質問されて
その時、改めて考え始めるからです。

この時、沈黙を恐れて言葉を発してはいけません。
沈黙はむしろ良い反応だととらえて、
気長に待ちましょう。

そういう私も思い返せば
保険営業時代にかなり失敗しています。

商談中、保険の必要性について
深掘りの会話をする中での一幕。

自分
「保険は○○さんにとって何ですか??」

お客さん
「・・・」(考え中)
「・・・」(考え中)
「・・・」(考え中)    

自分(こらえきれず)
「例えば、家族の安心なんていう人もいます。
 他には自分の分身なんていう人もいますが
 どうですか?」

お客さん
「そうそう、そんな感じ!」

沈黙の気まずさに負けて、
お客さんが自分の言葉を
探す邪魔をしてしまいました。

この会話では何も生まれないですね。

お客さんが発する言葉に意味がある

先ほどのケースで私が黙って待ち続けたら、
もしかしたら「保険は家族の安心です。」
とお客さんは答えたかもしれません。

それを先回りして営業マンが行ってしまうのと
お客さんが考えて自分の言葉で発するのでは
意味合いが全く違います。

当然、自分の言葉で言ったからには
「家族の安心」のために保険を真剣に考えます。

営業マンの意見に同意しただけでは、
そうはなりません。

営業マンが優秀であればあるほど、
お客さんが何に困っているのか、
どうしたいと思っているのか、
など、先回りして予想することができます。

だからこそ、答えを営業が言ってしまう
という過ちを犯していたりします。

ぐっとこらえて沈黙を楽しみましょう。
慣れたら全然平気になりますよ^^

目のサインを見逃すな!

質問した後に沈黙している時は
ボーっとしていれば良い訳ではありません。笑
相手の様子をよく観察して下さい。

相手が考えている時はあなたから目を外して
「考え中」のサインを出しています。

その時は黙って待つのみです。

ここで言葉を発するとお客さんの
考える「間」をあなたが奪ってしまいます。

もし質問にどう答えていいのかわからず
困っている時は目でサインを送ってきます。

質問の後はとにかくお客さんの様子を見て
サインを見逃さないようにしましょう。

まとめ

  • 質問したら営業は黙るべし
  • 答えを先回りしてはいけない
  • 優秀な人ほど陥る罠
  • お客さんの言葉にこそ意味がある
  • 目のサインを見逃すな

 

 

 

この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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