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人はストーリーで物を買う

2019/10/04
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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この記事のポイント

  • 必ず比較されるという前提に立つ
  • 比較された上で選ばれる存在になる
  • 「質を高めたら選ばれる」は幻想
  • 人は「ストーリー」で買う

 

今は情報も物も溢れている

あなたは最近、
何か買い物をしましたか?

買い物をする時に
多くの方が「検索」します。
あなたは検索しましたか?

例えばドライヤーを買おうと思って
ネットで検索すると
アマゾンやら楽天やらで
たくさん商品が出てきます。

私は全くこだわりがないので、
検索して驚いたのですが、
かなりいろんな種類のドライヤーが
表示されました。

安いものは2,000円くらいから
高いものは50,000円近いものまであって
何が違うんだろうかとビックリです。

今は比較し放題の時代です。
世界中の商品とすぐに比較されちゃいます。

そんな比較されるという前提を
あなたはしっかりと持っていますか?

比較されて、選ばれる必要がある

今お客さんは比較し放題ということは
営業マンの立場から考えると
比較されて、選ばれる存在にならないと
いけません。

あなたはなぜ選ばれていますか?

もしかしたら、たまたま欲求がある人と
タイミングよく出会えただけかもしれません。

数を当たっていれば、
一定確率で成約につながることは間違いありませんが、
その確率は確実に下がっています。

いつまでも数を追う営業スタイルでは
今後の展開は厳しいと私は思います。

比較されて選ばれる存在となるには
何が必要なのでしょうか?

「質を高めたら選ばれる」は幻想

選ばれる存在になろうと思った時、
多くの方は質を高めようと考えます。

例えば資格を取ってみたり、
実績をたくさん作ってみたり、
商品知識を勉強したり。

もちろんそれらをやって悪いことはありません。

しかし、残念ながら質を高めて
選ばれる存在になることは
非常に難しいのが現実です。

例えばテレビ。
めちゃめちゃ色々な機能があっても
全てを理解して、比較して総合的に
一番優れたものを買う人は少ないと思います。

ぶっちゃけ、違いは良くわからないです。
家電好きな店員さんが嬉しそうに説明してくれますが、
全然頭に入ってきません。笑

私の場合、余分な機能はいらないので
デザインと画質と値段くらいで決めてしまいます。

質を高めるという行為は
テレビで言う機能を増やす行為です。

それが求められていないと意味がないし、
そこまで興味を持って調べてくれる
お客さんは稀です。

多くの方に質の違いは伝わりません。
提供側の思いとしては残念ですが
それが現実です。

どうしたら選ばれるのか?

比較をされる中で
どうしたら選ばれるのでしょうか?

それは「ストーリー」です。

今は「何を」買うか?よりも
「誰から」買うか?が重要と言われます。

ものが溢れているということは
商品の質はある程度確保されています。
だからどの商品を買っても大きな失敗はありません。

そんな中で違いを生み出すのが
「誰」という要素です。

最近、私は会社の近くで歯医者を探しました。
たくさんの歯医者さんがあって、
正直どこがいいのかわかりませんでした。

しかし、ある歯医者さんだけが、
印象に残り、そこに行ってみようと考えました。

それが「ストーリー」です。

その歯医者さんは、
プロとしてのこだわりや考えと一緒に
ご自身の生活スタイルを紹介していました。

仕事だけではなくプライベートも大切に考え、
仕事も遊びも一生懸命取り組むという生き方に
私は共感を覚えました。

その先生は人生を楽しむために
歯の大切だとおっしゃいます。
それを患者さんに伝えたくて、
歯医者をやっているのだと。

この「ストーリー」で私は選びました。
もしかしたらもっと腕の良い歯医者さんが
すぐ近くにいるかもしれませんが、わかりません。

私は僅かな腕の違いよりも
共感できる生き方の先生から
治療を受けたいと考えたのです。

「ストーリー」とは
営業マンの生き方だったり
商品の開発秘話だったり様々です。

あなたは「ストーリー」を語っていますか?

ちなみにノンストレスセールスは
私がダメ営業マンだったことがきっかけで
始まりました。

こちらでストーリーを語っているので
よかったら見てみて下さい^^

まとめ

  • 必ず比較されるという前提に立つ
  • 比較された上で選ばれる存在になる
  • 「質を高めたら選ばれる」は幻想
  • 人は「ストーリー」で買う

 

 

 

この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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