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口コミ・紹介で見込み客開拓を卒業する方法!!

2019/12/02
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
詳しいプロフィールはこちら

 この記事のポイント

  • 口コミ紹介は方程式がある
  • 契約をされなくても紹介は出る
  • ハーモニーを奏でるプレゼンでも紹介は出る
  • ポイントは相手を「聴く」ということ
  • 感動を与えて、口コミを促す

 

口コミ・紹介の再現性とは!?

商談によって口コミが生まれ、
見込み客を連れてきてもらう方法は
あるのでしょうか?

どうやらあるようです。

保険業界にも紹介だけで
新規開拓できちゃう人もいます。
課題はその再現性ですよね。

一部の天才ができて、
凡人にはできない。
では困りますよね。

私自身、保険営業時代の初期は
紹介を頂けませんでした。泣

しかし、独立後のビジネスでは
お客さんがお客さんを呼んできてくれる
ということが、ちらほら起きています。

何が違うのか、考えてみたいと思います。

契約に至らなくても紹介は出る

以前に、契約に至らなくても紹介は出る
というお話をしたことがあります。

良い契約ができてこそ紹介に繋がる!!
と思うのが普通かもしれません。

しかし、私は契約されなかったお客さんから
「知人の相談にのってほしい」と
紹介を受けていました。

どういうことなんでしょうか?

私は相手の話をとにかく聴いて
受け止めるということを徹底していました。

その結果、
この方は今のタイミングではないと判断したら、
「じゃあまた相談してくださいね」
と無理なセールスはしませんでした。

それが相手の安心感につながり、
知人の紹介という結果にもつながったそうです。

プレゼンで紹介をもらう方法

私の尊敬する質問型営業の青木毅先生は
「ハーモニーを奏でるプレゼンができたら
 口コミによる紹介は起きる」
とおっしゃいます。

ハーモニーを奏でるプレゼン!?
ってなんでしょう??

ハーモニーとは相手に心地良いということ。
相手が心底求めていることを叶えるプレゼンする。
そうすると相手は感動して、勝手に口コミしちゃう。
のだそうです。

間違っても売り込むプレゼン、
クロージングをしては
口コミは絶対に起こりません。

紹介先に迷惑をかけるかもしれない
と思ったら紹介できないですよね。

じゃあハーモニーはどうしたら起こせるのか?

キーポイントはやはり「聴くこと」です。
ハーモニーは相手の「本当の欲求」に
応えたときに起こります。

なので、とにかく聞いて聞いて聞いて、
「そういう事だったら解決できますよ」
とプレゼンする。

アプローチで欲求を聞いていても、
プレゼン前にはもう一回、
現状、欲求、対策を聞く。

実はプレゼン自体があなたの商品なのです。
とは言っても、説明のうまさは重要ではありません。

相手の欲求ニーズを聞いて、
そこにピンポイントでプレゼンすること。

相手が長年悩んでいた事
ずっと解決したいと思ってできなかった事
その問題を解決してくれるあなたに出会った時
相手は感動します。

理想的なプレゼンは
相手の欲求を聴いて聴いて聴いて、
「じゃあ、いいのありますよ。」
これで終わりだそうです。

実は相手のことを聴かせてもらう事から
プレゼンは始まっています。
説明だけがプレゼンではありません。

相手の感動が紹介の必要条件

営業界では
相手を感動させたら紹介は出る
と言われます。

その感動を引き出すためには
「聴く」ということは欠かせません。

しっかり「聴く」ことが出来なければ
相手に安心感を与えることも
ハーモニーを奏でるプレゼンも
出来ません。

しっかりと相手の話を聴いて
感動を与えることができたら
こう聞きましょう。

「誰かほかに伝えたい人はいませんか?」
これがNSSの口コミの仕掛けです。

まとめ

  • 口コミ紹介は方程式がある
  • 契約をされなくても紹介は出る
  • ハーモニーを奏でるプレゼンでも紹介は出る
  • ポイントは相手を「聴く」ということ
  • 感動を与えて、口コミを促す

 

 

 

この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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