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お客さんを「今すぐ比較客」に育てていませんか!?

2019/12/03
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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この記事のポイント

  • 今は比較される時代
  • 「あなたから、それ買いたい」と言って貰う方法がある
  • 「関係性構築」「顧客教育」のベクトルで考える
  • 「顧客教育」を先にやると「比較客」の出来上がり。
  • 順番は超重要!「関係性構築」が先。

 

「あなたから買いたい」と言って頂くためには

あなたは欲しい商品・サービスを見つけたら
買う前に何かやることはありませんか??

例えば、パソコン。
このパソコン欲しいなーと
量販店で思ったらどうしますか?

そのまま買うという人もいるかもしれませんが、
もしかしたら他の量販店に行って
値段を比べる人もいるかもしれません。

そこまではしなくても、
その場でネットと比較をする人もいるかもしれません。

何が言いたいかというと、
今の時代は比較し放題ということです。

あなたの商品・サービスが他にはない唯一無二であれば
その心配はありませんが、そんな商品は今の時代ほぼないと思います。
仮に今、そうだとしてもすぐに真似されちゃいます。

なので、基本は必ず比較される
と考えておいた方が間違いありません。

そんな比較され易い時代に
「あなたから買いたい」
と言ってもらうためには
どうしたらいいんでしょうか??

2つのベクトルで考える

お客さんに「あなたから買いたい」と
言ってもらうには2つのベクトルで考えます。

ひとつは「関係性構築」、
もうひとつは「顧客教育」です。

「関係性構築」とはお客さんに信頼されて
「何かあったらあなたに相談したい」
という関係性を作ること。

「顧客教育」とはお客さんがあなたの商品を使うと
どんなベネフィットを受け取れるのかを理解させ、
その商品の必要性を感じる状態にすること。

それぞれやり方はあるので、
また改めてお伝えします。

今日お伝えしたいのは、その順番です。

私がはまった罠

私は保険営業時代にこの罠にはまりました。

「関係性構築」と「顧客教育」
実は順番がめちゃめちゃ大事です。

「関係性構築」が不十分なまま
「顧客教育」をしてしまうと
お客さんはどうなるでしょうか?

例えば、またパソコンで考えると
パソコンについての色々な知識が入って
こんなスペックのパソコンを自分は必要だ
と理解しました。

そうなったらどういう行動をしますか?
ネットを見て、量販店を見て、
一番お得なお店から買うんじゃないでしょうか?

つまり先に「顧客教育」をすると
見事に「今すぐ比較客」が出来上がります!
今欲しいけど、あなたじゃなくてもいい。
これは最悪ですね(-_-)

私が陥った罠というのはまさにこれで、
アプローチの時に保険はなぜ必要なのか、
どういう選び方が良いのかということを
一生懸命伝えていました。

すると「とても良い話が聞けた!」
とその時は喜んでもらえたのですが、
次のプレゼンのアポがキャンセルされる
ということが続きました。

保険の大事さは理解した。
どうやって選ぶのかも理解した。
鈴木という営業マンはいい話をしてくれたけど、
色々選べる代理店に行った方が私の得。

そんな風にお客さんは
他社へ流れてしまったのではないでしょうか。

なのでまずは「関係性構築」が先です!!

「何かあったら、まずあなたに相談する。」
とお客さんに決めてもらいましょう。

その後、しっかり教育すれば
「あなたから買いたい」
とお客さんに言ってもらえます^^b

まとめ

  • 今は比較される時代
  • 「あなたから、それ買いたい」と言って貰う方法がある
  • 「関係性構築」「顧客教育」のベクトルで考える
  • 「顧客教育」を先にやると「比較客」の出来上がり。
  • 順番は超重要!「関係性構築」が先。

 

 

 

この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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  1. […] は2軸で考える必要があります。 詳しくは、こちらの記事をご覧ください。 […]

  2. […] 比較したいと言われないための 商談についてはこちらの記事を参照ください。 […]

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