売れない営業マンは、自分の商品の「価値」を理解していない！！

　

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鈴木康之

株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。

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この記事のポイント

• あなたが売っている物は何か？
• 営業は「物売り」ではなく「コンサルタント」
• コンサルは相手の課題を明確化して、解決へ導く
• 「教える」ではなく「導く」
• コンサルタントは成約後、感謝される

あなたは何を売っているか？

「あなたは何を売っていますか？」
と聞かれたら、なんと答えますか？？

もし商品を思い浮かべてしまったのであれば、
ちょっと修業が必要です。笑

もちろん商品を売るのですが、
本当に売っているのは「解決策」ではないでしょうか。
商品・サービスは手段として提供しているだけですよね。

NSSでは「営業」を「物売り」ではなく
「コンサルタント」というポジションに
持ち上げたいと考えています。

「物売り」と「コンサルタント」の違いは何か？

「物売り」は文字通り
商品という物を売る人です。

一方「コンサルタント」とは
どういう人でしょうか？

それは
「相手の課題を明確にして解決へ導く人」です。
「教える」ではなく、「導く」です。
これめちゃめちゃ大事なポイントです。

ついつい勉強していると
教えたくなるのですが、
押し付けられると人は行動しません。

相手が行動して、
課題が解決することを達成するには
「導く」というスタンスがとても大事です。

お客さんが自分の課題やニーズを
明確に認識しているとも限りません。

お客様が潜在的に持っている
課題や欲求ニーズを引き出し、
解決へを導く。

これができて初めて
「コンサルタント」です。

成約の後の感謝がコンサルタントの印

「物売り」は最初に商品・サービスの話して
その後なぜそれがあなたに合っているかを
説明、説得していきます。

だからお客様は売られていると感じて
拒絶や防御をしてしまいます。

もちろん説得営業でも
防御を突破すれば売れますが、疲れます。
北風と太陽の話と同じイメージです。

逆に解決へ導くと感謝されます。
全然、疲れません。

解決へ導くためには、
現状・欲求を聞かなければできません。
あなたは何を売っていますか？？

まとめ

• あなたが売っている物は何か？
• 営業は「物売り」ではなく「コンサルタント」
• コンサルは相手の課題を明確化して、解決へ導く
• 「教える」ではなく「導く」
• コンサルタントは成約後、感謝される