必ず起こる反論・逃げ口上の対処法
この記事のポイント
- 反論は人間の本能的に起こる。慌てない
- 反論のパターンは３つだけ
- 反論の対処法は「共感」「承認」
- 反論はとにかく受け取り続ける
- ひっくり返そうとしたら試合終了
商品を提案した後に
あなたから素晴らしいプレゼンを聞いて
欲しいなー、でも迷うなー
と感じているお客さんは
どうすると思いますか？
これは覚えておいて頂きたいのですが
まず人間は現状維持が第一選択です。
どんなにあなたの提案が魅力的でも
少しでも迷いがあれば応えはNoです。
これは反射的な反応であって
本心とは関係がないことがあります。
というか本心が定まらないから
とりあえずNoと言っているだけです。
もし、適切に相手の欲求を聞いて、
あなたが「この人の役に立てるな」
と思ったら、間違いありません。
あなたはプロですから。
おそらくお客さんは
あなたのサービスが欲しいはずです。
ただ今までとは違う「買う」という行為を
するのが怖いから拒否してるだけなんです。
まず反論・逃げ口上は必ず起こると思って下さい。
あなたの何かが悪かったわけではありません。
人の本能的な反応です。
慌てずに対処しましょう^^
反論・逃げ口上のパターンは３つ
お客様の反論・逃げ口上に対して
あなたはどうしていますか？？
実は私、こういう場面けっこう苦手です。
自分が決断は早いタイプなので、
なんで急に迷うんだろうと疑問に思ったり、
優柔不断な様子にイラついたり。
いけませんね。(^_^;)
今はそうはしませんよ。たぶん。
こんな時、NSSではどうするのか？
まずは反論・逃げ口上のパターンを覚えます。
パターンは３つしかありません。
お金。「お金が無いから」
時間。「時間が無いから」
効果。「本当に効果があるからわからないから」
欲しいけど逃げたい人は
だいたいこう言います。
ここで私のようにイラついたり
焦ったりしてはいけません。
お客様はただ怖がっているだけで、
本当は欲しいのです。
だからこの場面で必要なのは・・・
反論・逃げ口上への対処法
反論・逃げ口上への対処法。
それは「共感」と「承認」です！！
お客さん
「○○さん、あなたのサービスはすごくいい。
だけど、ちょっと時間が無いので、、、、」
あなた
「なるほど、お忙しいんですね。
そんなお忙しい中、お話聞いて下さって
本当に意識が高なぁと尊敬します。」
これが「共感」と「承認」です。
こう言われるとお客さんは
どう感じるでしょうか？
少し心が緩んできてしまうかもしれませんね。
間違っても反論を言いくるめようとしてはいけません。
ただただ、「そう思ってるんですね。」
と受け止めましょう。
反論が他にもあれば
全てを聞いて、受け止めて
「共感」「承認」を繰り返します。
もうこれ以上ないというところまで
聞き切ったら、最後にとどめの一言です。
「ところで、、、実は○○さんのように
めちゃめちゃ忙しいという人にこそ、
この話は役に立つんです！！
もう一度お話聞きませんか？」
その後また必要があれば４つの確認をします。
（現状、欲求、対策、再確認）
これを言われて断れますか？
反論を全て受け止められて、
共感されて承認されて、
「そんなあなたに役に立つ話です！！」
と言われて、断れますか？？
私はたぶん断れません。
「えっ？どういうこと？」
って聞いちゃいます。
反論をひっくり返そうとする営業には
「ごめんなさい、今無理なので」
とフィニッシュしちゃいます。
あなたは反論が来たら、どう対処しますか？
まとめ
- 反論は人間の本能的に起こる。慌てない
- 反論のパターンは３つだけ
- 反論の対処法は「共感」「承認」
- 反論はとにかく受け取り続ける
- ひっくり返そうとしたら試合終了
