関係性を深めるために雑談したいのに「早く本題話せよ」という雰囲気の時は、、、
この記事のポイント
- 関係性を深めたいのに雑談できない時
- まずは本題の話を一通り済ませる
- その後、あえて雑談に話をふる
- 関係性ができたら、「実は」と本心を話し始める
商談中に考えるべき２軸
「その商品、あなたから買いたい！」
そうお客さんから言ってもらうために
商談中にすべきことはなんでしょう？
二つありましたね。
「関係性構築」と「顧客教育」です。
この二つのプロセスの順番がとても重要だ
とお伝えしましたが、覚えてますか？？
忘れてしまったという方は
こちらの記事をご覧ください。
http://non-stress-sales.com/%e3%80%90%e3%81%8a%e5%ae%a2%e3%81%95%e3%82%93%e3%82%92%e3%80%8c%e4%bb%8a%e3%81%99%e3%81%90%e6%af%94%e8%bc%83%e5%ae%a2%e3%80%8d%e3%81%ab%e8%82%b2%e3%81%a6%e3%81%a6%e3%81%84%e3%81%be%e3%81%9b%e3%82%93/
先に「関係性構築」、後で「顧客教育」でしたね。
反対に「顧客教育」を先にしてしまって、
そこで商談が途切れると「今すぐ比較客」状態で
お客様をリリースすることになります。
この状況は避けないとまずいですよね。
しかし！！
現場でまず「関係性構築」をしようとすると
たまに困ったことが起こっちゃいます。
現場で起こる困った状況
まず「関係性構築」は何をするかというと、
あえて本題からは外れた話題をふって
お客さんの深い部分の思いを聴きます。
詳しくはこちらの記事をご参照ください。
http://non-stress-sales.com/%e4%ba%ba%e9%96%93%e9%96%a2%e4%bf%82%e6%a7%8b%e7%af%89%e3%81%ae%e3%82%b3%e3%83%84/
繰り返しますが、大事なのは
先に「関係性構築＝雑談」、
後で「顧客教育＝本題」です。
ここで困ってしまうのが、
「雑談はいいから、早く商品の説明してよ。」
とお客様から言われてしまう事です。
こちらは「関係性構築」という
大切な目的がある時間なんですが、
お客さんからはただの雑談だと
思われてしまいがちです。
雑談が好きな方なら問題ないかもしれませんが、
そうでない方は早く「本題」を聞きたいと言います。
そんな時はどうしたらいいんでしょうか？？
顧客教育→関係性構築→顧客教育で話を聴く
お客さんが早く本題を話して
という雰囲気の時は
その要望に応えます。
まずはサラッと本題の話をしちゃいましょう。
話をするといっても、しゃべるのはお客さんです。
こちらは現状、欲求、対策を聴きます。
現状「現状どんな感じですか？」
欲求「もっとこうしたい、とかありますか？」
対策「その為に何か対策されてますか？」
ここではサラッとで大丈夫です。
というよりガッツリ聴こうとしても
関係性ができていないお客さんは
表面的にしか答えてくれないです。
でも、最初はそれでOKです(^_^)b
表面的にでも話を一通り聞いて
「じゃあ良いお話ができますよ！！」と
とりあえず「本題」の会話を１周したら
「ところで」と話題を変えて
関係性構築の質問へと話を振ると
自然に雑談に入れます。
そこで相手の思い、考えを聞いて
関係性が深まった後に
もう一度本題の質問をやり直すのです。
「先ほどと繰り返しにはなりますが、
もう一度、現状から伺ってよろしいですか？」
関係性ができた後の２度目の質問は
初回とは聞き出せる深さが違います。
ここではガッツリ深掘りましょう！
お客様と会う状況にもよりますが、
顧客教育→関係性構築→顧客教育の構成で
商談を進めると自然に会話が流れます。
少し意識してみて下さい！！
まとめ
- 関係性を深めたいのに雑談できない時
- まずは本題の話を一通り済ませる
- その後、あえて雑談に話をふる
- 関係性ができたら、「実は」と本心を話し始める
