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必ず相手に刺さるプレゼンをする方法!!

2019/10/04
 
この記事を書いている人 - WRITER -
鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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この記事のポイント

  • プレゼンで長い説明はいらない
  • お客さんの欲求をひたすら確認する
  • 欲求に合わせて端的にプレゼンをする

 

プレゼンテーションのコツ

プレゼンテーションとは商品の説明をして
お客さんに採用・不採用を判断して頂く
営業にとって大事な場面です。

アプローチで興味を持ってもらえて
プレゼンの機会を与えられたら
嬉しいですよね^^

そんなプレゼンテーションの場面で
注意すべきことがあります!!
それは「説明しないこと」です。

アプローチでお客さんとの人間関係が築けて
どんな欲求を持っているのかも聞けた。

「よし、いよいよプレゼンだ!!」
と意気込んで
商品説明をしてはいけません。

なぜだと思いますか??

結局お客さんの興味は、、、。

プレゼンで説明をしてはいけない理由、
それはお客さんは商品には興味がないからです!

お客さんが興味を持っているのは
商品を使った結果、自分がどうなるのか
です。

だから、お客さんの課題を
自分の商品で解決できるとわかっても
商品説明はしてはいけません。

では、何をするのかというと、
もう一度、欲求の確認です。

現状を聞いて、欲求・課題を聞く。
それに対してどんな対策を取っているのか。
対策は有効に機能しているのか。

そんなことを一通り確認して
お客さんご自身で困っていることを自覚して、
自分では解決できない!助けて下さい!

と言ったタイミングで
「じゃあ、いいのありますよ。話聴きますか?」
と質問をして「Yes」ならようやくプレゼンです。

そしてお客さんの困りごとに対して
ピンポイントでどう役に立つのかを
端的にご説明です。

イメージは射抜き

時間配分は全部で1時間の面談だとすると
45分は現状、欲求、対策の再確認、
残りの15分でプレゼンです。

プレゼンは一方的に話すのではなく、
「どう思われますか?」
と、質問を投げかけながら行います。

ヒアリングの途中でお客様から
「今日は提案に来たんじゃないの?」
と言われても、

「しっかりとお役に立つことが目的なので」
とヒアリングを続けましょう。

イメージとしては
45分間で的はどこかをしっかり狙いを定め、
15分間のプレゼンでスパーンと的を射抜く!!

ポイントに的確なプレゼンは刺さります。
刺さったプレゼンは抜けません。

例え即決できないお客様がいても
刺さっていれば結局戻ってきます。

刺さるプレゼンテーション出来てますか??

まとめ

  • プレゼンで長い説明はいらない
  • お客さんの欲求をひたすら確認する
  • 欲求に合わせて端的にプレゼンをする

 

 

 

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鈴木康之
株式会社Draw out代表取締役。大手ホテルでの営業を10年経験した後、生命保険の営業マンに転身。ホテルの看板を外した自分を信頼してもらえないという厳しい現実に直面。断られ続ける日々に心が折れ、一時はお客さんに電話をかけられない状況に、、、。 ある商談で「楽しく話しているだけで売れる」ということを体験し、営業スタイルが激変。最終的には保険業界で優績営業マンの称号であるMDRTを取得し、後輩の指導などを担当することに。 現在は、自身の売れなかった経験を元に、いかに楽しく売れる営業を作り上げるのか、数多くの営業マンをサポートしている。
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